微信对话框里就四个字，"返多少？"
是本地一家洗车店的老板。我盯着屏幕，手指在键盘上悬着，半天没敲出一个数。报高了，我这单没利润；报低了，他一句"别家给得高"，这事当场就黄。
这几年在站里上班，顺带跑着车险，本地洗车店、修车铺我谈过几家，头一回上门基本都卡在这句话上。
后来我才琢磨明白，不光是我问错了方向，他也把方向搞偏了。
他店里两间门面，三个师傅，主业洗车，顺带贴膜做点小保养。好日子一天进店三四十台，差的时候十几台，他就靠这个流水活着。
我第一次拎着东西去谈，开口就说给他返点。他听完嗯了一声,说再想想。过几天我去问,他说别家给的比我这高。这事就没往下走了。
真正让我想通，是第二次去他店里。那天下午没什么车，他蹲在门口抽烟，跟我念叨说这个月办卡的少了，办了卡的又不常来。
我一下就听明白了。他缺的不是我那三五百块。
他要的是车进店。车不进店，师傅闲着，房租照交，办了卡的客户慢慢就把这家店忘了。
从那天起我换了个谈法。不谈我给他返多少，先给他算他店里能多赚什么。
第一笔，在合规的前提下，可以琢磨和门店做点客户服务类的合作，比如车主到店能享受点什么服务。具体能不能落地，得看公司政策，也看当地的口径。
第二笔，车进店，他师傅就有机会开口。洗车时顺嘴提一句，哥你这雨刮有点老化了，要不要换一副。这一副雨刮一桶机油，是他自己赚的，跟我没关系，可车是这么来的。
第三笔最要紧，续卡。车主一个月来洗一次，来上三次，他就有机会把年卡、保养套餐推出去。这个钱，比我给的一次性返点值钱多了。
三笔账摆完，我就跟他说一句话：我不跟你谈一次性给你多少，我跟你谈一年让你店里多进多少台车。
他没吭声，让我把方案写下来。
至于费用这块，得说清楚。合作的费用只按实际发生的服务量结算，留好凭证，签服务合作协议，怎么走、走多少，以协议和公司合规要求为准，也看当地监管口径。头一回别急着谈钱，先把车带进来比什么都实在。
这里也得替同行提一句，渠道合作费怎么走、走多少，得按规矩来，别图快搞成一笔糊涂账，出了事自己兜着。真要长久，靠的是帮他店里把账算明白，不是靠比别家多塞两百块。
现在那老板再给我发微信，问的不是"返多少"了。上礼拜他问我，这个月还能给他带几台车。
我回他，你店里那本洗车账算明白了，我这边单子自然就来了。