干车险的最怕的不是客户嫌贵，是报完价就没了下文——你发消息他不回，打电话不接，单子就这么凉了。
我刚开始兼职跑车险那会儿，特别怕这个。报完价心里没底，隔两天就想问一句“哥你考虑得怎么样了”，问一次客户不回，问两次还客气，问三次人家直接说“已经买了，下次吧”。后来想明白了，不是客户不想买，是我那几句话把人家问烦了。谁愿意接个电话就被人催着做决定啊。
后来我琢磨出一套跟进的节奏，核心就一句话：你每次联系客户，都得给他一个回话的理由，而不是给他一个拒绝你的机会。
啥意思？你看，你问“考虑得怎么样了”，客户要么说“还在考虑”，要么说“不买了”，这俩答复一出来，话就死了。但你要是换种方式，比如你看到一条新闻，说某地暴雨淹了不少车，你把那条新闻转给客户，跟他说“哥你车没涉水险吧?我帮你查了一下你的单子，确实没保这项”，这时候客户不会烦你，他还会觉得你是在替他操心。
跟进最怕的是没话找话。你给客户发消息，他一看就知道你是来催单的，那这条消息基本就废了。你得让他觉得你每次找他，都带着点新东西。
上个月一个客户，报价之后就没动静了。我隔了四天给他发了条语音，说我看他车快到年检时间了，提醒他提前把违章处理了，免得年检白跑一趟。他回了个“谢谢王师傅”。又过了几天，我给他打电话，说有个新政策跟他车的排量有关，交强险这块有变化，问他方不方便聊两句。这次他主动问我商业险怎么搭。单子在一个星期后签的，整个过程我没问过他一次“你考虑好了吗”。
还有个办法也管用，就是把时间跨度拉开。刚报完价那两天千万别追，客户会觉得你在逼单。到第五六天，找个由头联系一下，比如问他要不要加个医保外用药责任险，说这个险不贵但出个小事故能用上。到第十天左右再联系一次，这时候可以说保险快到期了帮他算算哪天生效最划算。
时间点上还有个讲究。我一般挑下午三点半到五点半之间联系，一是客户忙完半天了有点闲工夫，二是快到下班点，人心里松快，愿意多聊两句。中午和一大早就别打了，谁都不想接。
说到底，跟进这件事，你要转变一个心态：你不是在追着客户要单子，你是在帮他理清楚自己到底需要什么。你的每一次联系，要么给他补了一条他不知道的信息，要么帮他省了一件麻烦事，他凭啥烦你？反而你天天问他“考虑得怎么样”，那不叫跟进，那叫催命。
这个过程里，我自己还总结了一个小技巧：每次联系客户之前，先在手机上记一句备注——上次聊到哪了、客户什么情况。下次打电话，开口先接上回的话茬，“哥你那天说的那个问题我帮你问了”，这一句话就比“你还买不买”强一百倍。
干这行久了你会发现，客户不是不买，他只是需要一点时间，你要做的不是催他，是让他在这个时间里，越来越觉得你靠谱。