前天在站里，一个女车主来办年检，等着的时候跟我抱怨，说去年车玻璃被人砸了，车里一条烟也顺走了。报案之后保险公司倒是赔了玻璃，可那条烟一分没赔。
她说：“王师傅你说这保险是不是骗人的？我买了盗抢险啊。”
我说你翻翻条款，盗抢险保的是整车被偷被盗，车内财物不在里面。她愣了：“没人跟我说过啊。”
这其实就是咱们这行最常见的坑——条款里免赔的东西一大堆，你不提前讲，客户永远记不住，等出了险才知道这不赔那不赔，头一个骂的就是你。反过来，你提前把话说透了，客户反而觉得你专业。
咱们自己心里有数，条款全文几万字，让客户从头看，他不看也看不懂。咱们要做的，是把最容易踩的三条提前讲明白。
第一条就是刚才说的，车内财物不在理赔范围内。很多客户以为买了全险，车里放台笔记本、放点烟酒，出了事都能赔。这是天大的误会。车险保的是车，不是车里放的东西。我在站里遇到不下十个车主问过这事。现在我报价的时候，但凡客户车里有放东西的习惯，我都会顺嘴提一句——玻璃险只管玻璃，车内物品要赔得走家财险或者找肇事方。话说到这儿，客户一般就明白了。
第二条，驾驶证过期或者跟准驾车型不符，出了事保险公司可以拒赔。这条特别坑，因为很多客户根本不知道自己的证过期了。有的C1照开了大半辈子，压根没想过这事。前年我有个客户，驾驶证过期两个多月自己没注意，追了个尾，对方车修了一万多。保险公司一查，证过期，商业险不给赔，只能交强险那边出。客户当时就急了，来找我说保险公司耍赖。我翻出保单条款，指给他看那条黑纸白字的约定——驾驶人有驾驶证有效期已届满情形的，保险人不负责赔偿。他看了半天没说话，最后叹了口气说，早知道你当时提醒我一下就好了。
从那以后，我每次给客户报价，都会加一句：“哥，你驾驶证看看过期没有，过期了赶紧换，不然出了事保险可能不赔。”就这么一句话，成本几乎为零，真能帮客户避掉大坑。有客户后来专门跟我说，亏得你提醒了那一嘴。
第三条，涉水熄火之后二次点火，发动机报废了不赔。这条南方车主尤其要听。宜都挨着长江，每年夏天总有几场大雨，一下雨就有路段积水。去年一个客户，淹水路段熄了火，他想着赶紧开出去，又打着火轰了一脚油门，发动机当场报废。来问我能不能赔，我问他是不是熄火后又启动了，他点头。我说那没法赔，条款里写得清楚——发动机进水后导致的发动机损坏，是免责的。涉水险保的是进水后的清洗维修费用，不是让你把发动机当船开。后来他换了台发动机，花了小两万，一直后悔当时没人跟他说这个。
这三条讲完，同行可能会说，老王你这不给自己找事吗？本来客户高高兴兴要签单了，你非提这些丧气话，不是把客户吓跑吗？
我跟你讲，恰恰相反。
客户最烦的，是出险之后才知道有这么多不赔的。你提前讲了，他有个心理预期，到时候出了事他不会觉得是你骗他。更重要的是，你跟别人不一样——别人报价只报价格，你报价还讲条款，客户会觉得你是真心替他考虑，信任感一下就上来了。咱们这行，客户跟的是人，不是价格。你专业、你实在，他今年在你手里买，明年续保还会找你，他朋友买车险他也会推荐你。
当然，讲也有讲的窍门。别照着条款念，要用大白话。别说“免除责任”，要说“这几种情况保险不赔”；别说“被保险人”，要说“你”。语气也别吓唬人，就说“哥我跟你说几个注意事项，你心里有个数”。一句话的事，客户听着舒服，你也少了后患。
条款讲得清，客户踩坑少。咱们干这行的，就是把那些拗口的条文翻译成人话，让客户明明白白买保险。这才是真本事，也是咱们跟那些只会比价的业务员拉开差距的地方。其实你自己想想，要是每个客户都清清楚楚知道保什么不保什么，咱们这行口碑也不会被人说成那样了。