前天傍晚，微信上有个头像是一辆红色三轮摩托车的客户，发来一张行驶证照片，直接问我：“老王，这车咋上保险划算？去年我就在人家那买了个交强险就完了。”
我看了下照片，正三轮载货，八成是拉货用的。我回他：“你先别急着买，我问问你，这车平时是拉货跑得多，还是就在家门口买买菜？”
他说主要是拉货，每天跑乡镇和县城之间。
你发现没有，他上来问的是“咋买划算”，但他去年的买法其实不叫划算，叫“省事”。卖他保险那个人就给他办了个交强险，别的啥也没提，他以为这就齐了。
干咱们这行的都清楚，不少人觉得摩托车、三轮车保费低，油水少，懒得费口舌。可你想过没有，三轮车客户恰恰是最容易被“讲明白”的一群人，平时根本没人正经给他们讲保险，你只要把话说到他心坎上，他不光自己在你手上买，村里谁家车要上保险，他都会想到你。
我接着问他第二个问题：“你这车要是哪天不小心碰了人，你能自己掏多少钱出来？”
他半天没回，过了好一会儿发来一句：“那哪掏得起。”
我说这就对了，那我跟你讲讲你去年买的是啥。交强险是给国家看的，不上路都不让跑，但真把人碰伤了，光靠它远远不够。商业三者才是给你自己兜底的，赔对方的车、赔对方的医药费，都靠它。
他马上又回了一句：“那是不是还有个全险，全险是不是啥都赔？”
这句话我听得太多了。好多客户把“全险”当成万能挡箭牌，其实哪有什么全险不全险，都是自己嘴上说的。你跟他讲条款他听不懂，但你跟他讲“保险保的是你赔不赔得起”，他一下就明白了。
我跟他说：“你听我说，没有啥都赔的保险，咱按你的用法来配。你天天跑乡镇，路边窜出来个电动车、小孩子突然跑出来，这种事谁也防不住。这种用车法，三者保额别抠那点钱，保额档位之间差的真没你想象那么多，一年可能就少抽几条烟的事。可万一真遇到事，这点钱省下来，你自己就得掏大几万，哪个划算？”
他没再问价，直接说了句：“那你给我算算，按你说得来。”
其实卖保险的时候，客户问“划算”，多数问的不是价格，是“你值不值得我信”。三轮车单子小，但信任这单生意可一点不小。你把这俩问题一问，他自然知道你是站在他那边想事儿的。
那句话怎么说来着——客户跟的不是保险，是能把保险讲成大白话的人。咱们这活儿不难，难的是愿意把每单小生意都当回事。