干车险这行，最难受的不是客户嫌贵。是电话接通，那边一句“你直接说多少钱”，你噼里啪啦报完，他说“行，我看看”，然后微信再也没回过。
我吃过这个亏。有回正忙着给一辆车做检测，手机响，老客户介绍来的，说保险快到期了。我手里还拿着手电筒，脑子里全是检测数据，他问多少钱，我张嘴就报了个交强加三者100万。
他那边“哦”了一声，说行，我看看。挂了。
过了两天我发消息问，没回。再后来听介绍人说，他在别家买了，三者买的300万，价格比我报的还高一点。我当时有点懵——我报得便宜，怎么反而走了？
后来想明白了，不是我报得便宜，是我报得根本不完整。他后来在别家问的那几个问题，我一个都没问，直接跳到价格上了。他挂电话不是嫌我贵，是觉得我问都不问就报价，这人不靠谱。
咱们这行有个错觉：客户催得急，你就得报得快。其实电话里报得快，往往丢得也快。因为你报的只是“交强加三者”这五个字，客户听到的却是“这个人没问我什么，心里没底”。
真正的问题不在快慢，在于你报之前漏问了什么。
同一个车、同样的险种，不同公司报价就能差一截；无赔款优待系数还跟着上年出险次数浮动，出险一次和出险三次，同一个客户的保费能差好几百。你连这些都没问，报出去的价就是个半成品。客户拿去一比，你还得回头改口——这一改，信任就掉一半。
所以现在我接电话，先不接价格，先接四句话。
头一句，问车。车牌号给我，或者车架号后六位，我先把你的车型调出来。为什么要车架号，因为同一个名字的车，配置不同，新车价不一样，车损的保额就不一样，报出来的数差得不是一星半点。
第二句，问险。三者你打算要100万还是300万？车损要不要？驾乘要不要加？这里有个好素材：三者100万和300万，一年保费也就差两三百块。你把这句话说给客户听，他自己会算账。先问保额再报价，客户才知道这钱花在哪。
第三句，问记录。去年出险几次？有没有报过案但是最后没赔的？这个最容易被漏。系数跟着出险次数走，你不问，报出来就是错价，等于白干。
第四句，问人。车是不是本人名下的，平时谁在开？公司户和家用车是两码事，投保人和车主对不上，有的公司核保还得补材料。这些不问清，报了价也可能出不来单。
顺序也别乱。先车、再险、再记录、最后问人，一套下来三四分钟，比瞎报快多了。
话术上我一般这么接：客户催“你直接说多少钱”，我就说，“哥，给我两分钟，我问你四句话，问完马上报，报出来的价不用改”。你别说“我要问几个问题”，客户一听就烦；你说“两分钟，报完不用改”，他就愿意等。
问完再报价还有个好处：你知道他三者要保多少、去年出没出险，报完还能补一句“你这个情况，300万比100万一年就多这么点，要不我按300万给你算一版？”客户听得进去，因为他知道你是按他的情况算的，不是随口甩个数。
那天那个客户，后来我没追回来。但那个电话我记到现在——他挂断前那句“行，我看看”，我现在听着就像提醒。
客户要的从来不是最快的那个报价，是最准的那个。你多问四句，报出来的价一次到位，他反而觉得你这个人靠得住。电话铃响，别急着说数字，先把那四句话问完。