干车险，难的不是客户嫌贵。是单子签完了，人走了，话也就断了。那个镇上下回再有人到期，没一个能想起你，你还得从头扫一遍。
前两年我跑乡镇就是这么干的。院里签完字，资料收好，客气两句，骑车走人。当时觉得自己挺利索——单都签了，还赖着干嘛。后来才慢慢明白，乡镇这摊生意，签单那一下只是开了个头，真正的活儿在后面那二十分钟。
上个月去一个镇上，给老客户续保。他家院子大，签完字，嫂子端出一盘瓜子，还有一杯茶。按老习惯，我早起身告辞了。那天不赶时间，就坐着嗑了一会儿，听他讲儿子在外面打工，讲今年的收成怎么样。
聊着聊着来了个串门的邻居，问他是哪儿的。他说，这是王师傅，检测站的，保险也是他给弄的。
那一下我就懂了。自己上门敲门是求人，老客户当着外人的面认可你，那是给你抬面子。中间差的，就是一个坐在院里嗑瓜子，一个挨家挨户发名片。
走的时候那句话最要紧。别说“有需要照顾我生意”，这话一出口性质就变了，变成你在求他。
我一般是这么说的：“哥，你身边要是有谁车险快到期了，让他加我微信，我给他报个价对比一下。不买也没事，就当帮个忙。”
说白了这不是求人，是给他个由头。他朋友正愁不知道找谁，他把你推过去，他成了那个认识人、能办事的；你省了找客户的功夫，他落了人情，朋友也没吃亏。三头都顺。
不过有一样得提前想清楚，不然介绍来的单子容易黄。
乡镇客户最认差价。这个躲不开，也没必要装看不见。各家保费按当地费率和公司合规政策执行，具体以渠道报价和保单为准，返佣不能拿来当卖点。我的做法是——他要拿去比，就让他比，但得教他怎么比：险种对不对、三者保多少万、有没有带驾乘、起保日期是不是同一天。同样三千块，一个保三百万三者，一个保一百万，压根不是一回事。至于各家报价的差别，客户问了我才帮着一起看，不主动拿这个当钩子递过去。那玩意儿当卖点，做不了几年。
再一个就是场合。镇上不像城里，你不可能天天挨家挨户跑，得挑人齐的时候去。
谁家办红白事，一条街上的人都在。该随礼随礼，该帮忙帮忙，别一进门就发名片，那是砸自己场子。你人往那儿一站，老客户一句“他干保险的，检测站的”，比你自己说十句都管用。
我认识本地一个同行，跑乡镇跑了好些年，他说他不少客户都是在村里办事的席上认识的。饭桌上没人跟你谈条款，但你混个脸熟，回头他车险到期，第一个想到的就是你。
再说回开头那盘瓜子。那天我走的时候，那个邻居当场加了我微信，隔了十来天让我给他报价，单也在。再往后他又推了两个人过来。
这事玄乎吗，一点都不玄。就是签完单别急着走，坐下来嗑会儿瓜子，让他身边人看见你、听见老客户说一句你的好，然后出门前，把那句话留下。
瓜子是真没白嗑。