前天下午三点多，微信响了。客户甩过来一张截图，别家的报价单，圈了个总价，下面跟俩字：贵了。
我盯着看了一会儿。去年他是在我这出的，三者200万，车损带指定专修，医保外用药也加了。截图这份呢，总价便宜四百多，但那字太小，放大了两遍才看清——三者保额那栏写的100万。
先没回。这种情况回快了反而坏事。
你急着解释“他家保障不一样”，客户听不进去的。他心里已经认定你贵了，你越说越像给自己找台阶。
后来我回了句：哥，我先不跟你聊价格，问你三件事行不。他说行。
第一件问用车场景。平时是不是接送孩子、跑乡镇多点？他说对啊，早上送完娃再去厂里。这就好办了。乡镇路段加接送孩子，路况杂，三者100万和300万，具体差多少以当地实际报价为准，但通常300万比100万贵得有限。关键不是差那点保费，是真出事的时候，超出的部分谁兜。他说这倒是。
然后才问三者额度。我说你看那张单子，三者写的多少？他翻半天说好像是100万。我说对，你现在买的就是这个数。真要撞了人、撞了豪车，100万在城里现在不够看，超出的部分你自己出。
第三个问车损。截图那台车损保额也低，没写指定专修。这块最容易被忽略。车损险的价差，保额怎么定、有没有加指定专修等特约、条款细节怎么约定，都会影响价格，具体以保单条款为准。看着便宜，真修车的时候，配件、工时、去哪儿修，全有讲究。
三件事问完，他自己把截图又放大看了一遍。过了几分钟，发来一句：好像是不一样。
客户甩截图，你要做的不是马上降价，是先帮他把那张单子拆开看。
咱们这行有个毛病，报价报得太快。客户问多少钱，三分钟数字就甩过去了。数字一出去，你俩的对话就只剩一个维度——贵还是便宜。你保障讲得再好，在“便宜”这俩字面前都站不住。
我现在报价，习惯先把那三件事问完再报数。用车场景、三者额度、车损要不要指定专修。问完再报，客户心里的锚就不是那个总价了，是那份保障到底保了啥。
有次一个客户问我：那你直接按最便宜的报不就行了，我肯定选便宜的。我说行啊，那我把三者降到50万、车损压到最低，指定专修去掉，给你报个比别家还低的，你敢签不？他笑了，说那还是算了。客户不傻，他怕的是你不知道他要什么就敢乱报低价。
低价留不住人，讲清楚为什么这个价，才留得住人。你给他省两百块，他记你三天；你把他的保障缺口指出来，他记你三年。
那张截图的事最后？他第二天把单子发过来，按200万三者、带指定专修出的，说多花那几百块，图个心里踏实。
我回他：踏实这俩字，值钱。
客户说“贵了”，别接“那我给你再优惠点”。接住的应该是“咱们先看看这份单子都保了啥”。
下次再碰到甩截图的，先别报价，问那三句话。