前天晚上十一点，一个老客户突然给我发微信：“兄弟，上次说的那个加保方案，我媳妇说再考虑考虑，你也别太上心。”
我看着手机屏幕，心里反而松了一口气。为啥？因为干了十几年车险，我太熟悉“再考虑”这三个字了。它压根不是拒绝，它是一个信号——客户没想好，需要我再推一把。
但怎么推？是天天发微信问“考虑得怎么样了”？那叫骚扰。上周我一个徒弟就栽在这上面，连续三天给一个客户发报价，第四天客户直接把他拉黑了。
今天我就把压箱底的经验掏出来，说说客户说“再考虑”时，我这十几年是怎么跟的。
别急着解释方案，先问清楚“顾虑”到底是什么
我第一次遇到客户说“再考虑”，是十年前。那时候我年轻气盛，觉得客户说考虑就是嫌贵，马上给人家降了200块保费，结果客户更不敢买了——他觉得价格这么虚，肯定有坑。
后来我学聪明了。客户再说“再考虑”，我第一句话永远是：“王哥，您考虑的到底是什么？是价格、服务，还是觉得我给的方案哪块不合适？”
这句话一出口，80%的客户会说出真实想法。上周一个客户就是这么聊出来的，他说：“我觉得你推荐的三者200万，比我自己问的贵了150块。”我立刻算给他听——200万和100万，保费就差140块钱，但万一人伤事故，赔偿额直接差出100万。他听完当场就定了。
记住，客户说“再考虑”的时候，大概率是心里有个具体的坎，你不问，这个坎就永远过不去。
用“第三人故事”替代“经验说教”
很多业务员跟进客户，喜欢说“我干了十年了，听我的没错”。这话听着就假，客户心里会想：你干了十年关我什么事？
我从来不这么干。我一般这么说：“上周我一个客户，跟你情况差不多，也是纠结加不加保。结果上周有点小刮擦，对面是个豪车，光定损就报了8万。他三者只买了100万，最后自己掏了2万多。”
这招为什么管用？因为人都有代入感。你讲的不是道理，是故事，是活生生的案例。客户嘴上说不关心，心里已经在盘算自己遇到这事儿怎么办了。
前年有个客户，我前后跟了60天，每次他都客客气气说“再考虑”。上个月他主动找我，上来就一句话：“刘哥，我看你的朋友圈写得对，保险这东西，不怕一万就怕万一。”其实我朋友圈啥也没写，就那么一条续保提醒。但他突然想通了——因为他的一个同事出了事故，私了赔了人家3万，保险白买了。
把每一次跟进都变成“带个新信息”，而不是“问结论”
这是我带团队时反复强调的一条铁律：跟进客户，千万不要开口就问“考虑得怎么样了”。你换位思考一下，你要是客户，一个业务员三天两头问你买不买，你烦不烦？
我每次跟进的策略是——带一个新的信息点过去。车险费率又调了、某个品牌车近期理赔率特别高、交强险折扣规则变了……不管是什么，必须让客户觉得，你不是在催他，你是在帮他掌握新情况。
上周三，一个“考虑”了半个月的客户，我给他打了个电话，没谈保险，就说了件事：“李哥，刚收到消息，下个月开始新能源车险政策有调整，您那辆混动，现在续保还是按老政策算，下月可能上浮300多。”他马上来了兴趣，问了一堆细节。当天我就把报价发过去，他第二天就签了。
这中间的道理很简单：客户不怕信息多，怕的是没有新信息。你每次跟进都能让他觉得“这人靠谱，消息灵通”，他早晚是你的客户。反过来，你每次跟进都是同一句话，那他这辈子都是“再考虑”。
让客户觉得“欠你一次”，比送大米有用多了
很多业务员喜欢给客户送礼品，米面油、行车记录仪，一送一大把。我实话实说，这些东西换不来信任。客户收了礼品，该不买还是不买。
我用的法子有点老土，但特别管用——让客户觉得他欠我的。
举个例子。有个客户是跑运输的，白天根本没空理保险的事。两个月前他随口提了一句“最近年检到了，还得跑检测站，烦死了”。我第二天早上七点就到他家门口，把他年检需要的资料全带齐了，陪他去排了半个小时的队。他一分钱没花，但那天中午他主动跟我说：“兄弟，保险的事不用再考虑了，你有空把单子拿来我签。”
这事儿你算成本，我搭了一上午时间，但续保率提升了，客单价也上去了。保险这种行业，说到底做的就是人和人之间那点关系。关系到位了，价格都靠后。
最后说一句掏心窝子的话
做车险十几年，我带过几十人的团队，见过太多业务员栽在“跟进”这两个字上。不是不努力，是方向错了——老想着怎么催客户，不想想怎么让客户愿意跟你聊。
其实让客户愿意跟你聊，靠的就是你手里有没有干货、心里有没有他的事。我团队里那些业绩稳定的，都不是话多的人，而是那些每次跟进，都能让客户觉得“跟他聊有收获”的人。
很多同行问我，一个人管几百个客户，怎么记得住谁该续保了、谁上次出过险、谁上回说过什么话？说白了，就是用了对的工具。手机里的小程序把这些杂七杂八的事都管了，该提醒的自动提醒，该记录的自动记录，人只要专心跑业务、跟客户聊天就行，既不会漏事，也不会因为记错事儿得罪客户。
行了，就说这么多。下次再有客户跟你说“再考虑”，别慌，先问一句“考虑啥”，说不定这单就成了。
