干车险的最怕听到哪句话？不是“你家贵了”，是“我想退保”。贵了还能谈，退保就像下了判决书。上礼拜一客户给我打电话，说保费要六千多，家里最近手头紧，想退了。我嘴上说“行，我帮你看看”，心里其实在快速过一遍——他到底是真的缺这两千块钱，还是拿退保来压价。这两件事，处理办法完全不一样。
先说真差钱的那种。这个好认，但咱们容易认错。真差钱的客户，你一问他车最近开得怎么样，他回答多半是“现在上班走路就到了”“车就停着，偶尔开一下”。他不是不认你的服务，是这台车本身已经成了负担。这时候你降价没用，降个两三百，他明年可能还是保不起。
我遇到这种情况，从来不劝人硬保。我给客户算一笔账：车要是不咋开了，三者险要保住，这个是上路兜底的，真出点事没这个不行。但那些附加的险种，像什么驾乘险、划痕险，能缓缓就缓缓，先把基本盘保上，等手头宽裕了再加回来。这么说，客户觉得你是真替他着想，哪怕他今年实在周转不开，明年车还在用，他第一个还是找你。
再说想压价的那种。这种人也说退保，但话里话外都透着玄机。他会问“你帮我看看退保能退多少”，又会说“人家那边给我报的比你这低”，还补一句“毕竟我在你这买了好几年了”。你品品，真想退的人，哪有功夫跟你算这笔细账？他是在给你递话：老王，你看着办。
碰见这种，千万不能一哆嗦就降，你降了第一次就有第二次，而且他会觉得你以前报高价就是在宰他。我学会了一招，先顾左右而言他。我问他：我记得你去年有个小剐蹭走了理赔，那家修理厂处理得还行吧？他说行。我说那就对了，保险这东西，买的时候看价格，用的时候看人。你现在退保换一家，省个两三百，等你再出点啥事，你电话打过去，那边爱搭不理，你心里什么滋味？话说到这，他基本就明白了。不还价，但他也不退。
还有个辨人的小窍门，问三者险保额。你问他“你现在三者买多少”，他要是支支吾吾答不上来，那他根本就没比较过别家方案，纯粹是随口压一嘴价。他要是张口就报“三百万，含医保外用药”，那说明他真去认真比过价了，手里有东西，这时候你反而要把服务的事情讲清楚，别跟他硬碰价格。
你发现没有，不管哪种客户，到最后成交的都不是价格，是信任。退保这事更像一面镜子，照出来的是客户觉得你值不值这个差价。咱们做代理的，说白了就是个中间人，左手托着客户，右手连着公司。客户说退保的时候，你要是慌了，那就输了；你要是能稳住，把他真问题找出来，这单反而丢不了。好销售的功夫，不在嘴上，在听劲上。能听出他话里那点没说完的意思，单子就跑不了。