晚上快十一点，手机亮了一下，是个刚办完年检的车主通过了我微信。
我点开对话框，打了行字：“您好，我是做车险的，以后有需要可以找我。”盯着看了几秒，删了。重新打，又删。前后三次，一个字没发出去。
这话我说过太多回了。发出去的基本没下文，有的连个“嗯”都不回。人家一天朋友圈刷下来，微信里躺着多少个“做保险的”，你这一句扔出去，跟群里贴小广告没区别。
加微信通过那一下，只是人家给了你一个说话的机会，不是开口推销的许可证。这个道理，我干车险头两年一直没想通。
以前吃过这个亏。有个车主是站里办年检时加的，我第二天一早发了份报价过去，写得还挺细。隔了两天问他考虑得咋样，发现已经被删了。当时挺不服气，后来站里一个老客户跟我说：“你上来就报价，我连你是谁都没弄明白，咋信你报的是好还是坏。”
从那以后我改了打法。好友通过之后先不谈险，就发这么一句：
“您好，我是检测站老王，刚才给您办年检的。您去年的保单方便发我看看不？我帮您核一遍，看有没有买贵或者漏掉的，不买也没事，就当帮您把把关。”
就这一句，回复率比报价高出一大截。
车主心里最没底的，其实从来不是价格。是他根本不知道自己去年那单买得对不对。你上来帮他看，他就不用防着你——你在干的是一件对他有用的事。微信里谁都不缺卖保险的，缺的是肯花几分钟帮他把保单捋清楚的人。
保单发过来，真正下功夫的地方才到。别扫一眼就说“您这个买贵了”，得一项一项对。
交强险、三者、车损、座位险、驾乘险，一样一样看。我见过不少单子，三者只买了50万，车主一直以为是100万。这种时候我就跟他讲清楚：保额往上一档，保费通常加得不多，具体差额以当地报价和保单条款为准。真出事的时候这个差距是天壤之别，这是性价比最高的一块，该加就加。也有反过来堆了一堆驾乘险、附加险的，保费虚高，那就告诉他哪些能减。
同一台车、同样的险种，不同渠道报价能差不少，差在哪？险种组合和折扣系数。客户不懂这些，只看A比B便宜三百，其实保额、免赔、附加条款压根不是一个口径。你把这几条摊开给他讲，他马上就明白你不是来卖贵的，是真在帮他算账。
这个环节就记住一条：别催单。检视完，该说的说完，剩下让人家自己想。急着问“那您定不定”，前面那点信任全白搭。
我一般检视完会补一句：“您先看看，有啥不明白的随时问我，年检那边有事也能找我。”轻轻放下，不追。有意思的是，这么干之后，主动回来找我的反而多了。
加微信不是终点，是把你的身份从“又一个卖保险的”变成“检测站那个能帮着看保单的老王”的起点。这个转变，就靠通过好友那一下你发出去的第一句。
你要是也天天为加了微信不搭理发愁，不妨把那句“我是做车险的”先删掉，换成帮他看保单。
客户记不住你报价多少，但他记得住谁在他啥都没买的时候，愿意花二十来分钟，帮他把去年那笔糊涂账算明白。