前天晚上十一点多，我微信上给一个车主发完报价，过了十几分钟他回了一句：“行，我考虑考虑。”
我看到这句话的时候，心里反而踏实了——怕的不是他说考虑，怕的是他连“考虑”都不回，直接消失。干这行的都懂，报价之后最难受的不是客户嫌贵，是那种发消息不回的沉默，你连他卡在哪都不知道。
但“考虑考虑”这四个字，其实是个信号，说明他还在纠结，还没把你pass掉。关键是你接下来怎么接。
我一般会顺着这句话追三句试探，基本能把他卡的那个点挖出来。多数人跑单，不是跑在价格上，是跑在你没弄明白他到底在考虑啥。
你是觉得价格高了，还是想再对比对比？
这话看着直白，但特别好使。客户说考虑，通常就两种心态：一是纯粹觉得贵了不好意思直说，二是手里还有其他家的报价在比。你让他二选一，他来不及打太极，往往会漏出真实想法。
上回一个客户就是这么问出来的。他说：“也不是你贵，是另一个朋友给我推了一家的，比你少了差不多两百块。”我一听就明白了，他已经在比价了。
比价这事儿，说实话我不怕。怕的是你在明处、对方在暗处，你不知道他拿的是啥在跟你比。
你那边拿到的报价，是跟你这份保的内容一模一样吗？
这句话问到点子上了。我碰过太多回，客户说别家便宜，结果把那边的报价单拿来一看——三者险保额从300万降到了100万，或者把驾乘险偷偷去掉了，有的还把医保外用药责任险给省了，这两项一砍保费当然下来一大截。
我碰到这种情况从来不急着降价，就跟他把两份单子摆一块儿，对着聊。你这一份保的啥、他那一份保的啥，一项一项划出来。你跟客户讲清楚，车险这东西没有完全一样的单子，比价格得同口径比。你保300万跟人家保100万，一年保费差两三百块，出事儿那赔付额度可是差着几十万呢。
话说到这份上，客户自己心里就有数了。他不是真嫌你贵，是怕自己买亏了。你把这里面的道道讲明白，他反而觉得你是替他着想的。
是不是以前出过险，理赔上受过啥委屈？
这句是问那些嘴上不说、心里一直犯嘀咕的客户。
有个跑货运的车主跟我说过，他前年在别家买的保险，出事儿了打了一上午电话，报案到定损折腾了好几天，垫了钱他自己跑了好几趟才拿到赔付。他将心比心，说那种感觉太难受了。他说现在买保险不单看价钱，更怕出了事儿没人搭理他。
这话我记了好多年。你想想，客户说考虑，有时候根本不是价格的事，是他心里那关过不去——怕真出事儿的时候，卖他保险的人影都找不着。他需要的是某个人在，而不是某个便宜数字在。你越催他、越逼单，他越觉得你不靠谱。
我一般听他讲完这些，不急着推销，就告诉他，你在我这出单，出险了直接给我打语音，流程我教你怎么走，需要准备啥材料我帮你列个清单，该打哪个电话我告诉你。干咱们这行的，别的不敢说，客户出事儿你人得在，这是本分。
说到底，客户那句“考虑”，藏的不是拒绝，是没被你搞定的顾虑。
他要么觉得贵，要么怕买亏，要么信不过你。这三关你一关一关替他拆掉，单子自然就回来了。
后来前天晚上那个客户，我三句话问完，他卡的是第二关——有亲戚在别家做，不好意思直接走我这儿。我没逼他，就跟他说你回去跟亲戚比比也行，比完了你觉得哪儿没弄明白随时来问我。第二天下午他主动给我发消息，让我把付款链接再发一遍。他说比完了，还是我给他讲得细。
许多时候客户买的不是最便宜的那份保单，是最让他放心的那个人。
干了这么多年越来越觉得，报价只是开局，“考虑”才是真正谈判的开始。客户跟你说考虑，反而给了你机会把他心里那根刺拔出来。最怕的是石沉大海，那才是真没戏了。
对了，我平时习惯用一个录单工具做客户管理，谁到期了、谁还在考虑中，都有个记录，好过微信好友列表翻半天。你要是也愁这个，微信上搜小程序闪电车宝，报价、客户管理、续保提醒都在里面，免费使，没啥门槛。