前两天跟一个刚入行的同行吃饭，他端着杯子半天没吭声，最后来一句：王师傅，我连家族群里发个保险都不敢，怕亲戚觉得我混不下去了。
我太懂那种感觉了。当年我从检测站兼职做车险，头一个月就是这状态，通讯录翻来翻去，最后停在置顶的家族群上，手指悬着就是按不下去。
晨会散场是最扎心的。
我那时候还没正式入行，跟着本地一个老业务员跑过几趟。早上开会，他手机放桌上没停过，叮一声叮一声，都是客户发来的保单信息或者问报价的。散会他接个电话就走了，我站门口不知道往哪去。回站里办年检的车主是不少，可那会儿脸皮薄，检测线上一忙就把话咽回去了，总觉得提保险矮人一截。
后来我想明白了，不是我不敢开口，是我把顺序搞反了。
我一开始想的是：见一个人，就想着把整套车险讲清楚，交强险商业险怎么搭配，三者买多少，车损要不要。讲完人家不接话，我就觉得被拒了，心里堵一天。这种打法，十个人里九个被我自己吓跑。
转机是站里一个老同事点我的。他说老王你别想那么远，你就问一句话：你车险几月到期？
就这么简单。
我把通讯录打开，按他说的分了三圈。
最里面一圈是亲戚朋友，自家车、老婆的车、我儿子同学家长的车。这些人我不用讲条款，就问到期时间，到了月份自然找我，不找我也没关系，就当提醒。中间一圈是前同事，我上海做IDC那会儿认识的人，还有宜都以前单位的老同事，这些人平时不联系，但问一句车险到期没，不突兀。最外面一圈是车友群、老乡群、检测站老客户，这群人不熟，但都知道我是干检测的，顺嘴提一句保险快到期了记得比价，没人反感。
关键是问法。
我从来不问“你要不要买车险”，就问“你车险几月到期”。这句话没有压迫感，对方回个几月，我就记下来，到那个月提前联系。他不回，我也不追。你翻翻自己通讯录，光这一句话，能问出多少条到期时间？我头一个月记了大半张表，密密麻麻全是月份。
这里面有个认知我后来才琢磨透——你以为你在求人，其实你在提醒。
一个客户车险到期前没人提醒，他要么忘了脱保，要么随便找一家续了，第二年出险才发现当时没买对。你提前问一句，他省了事，你有了单子，这不是求，是互换。我站里一个常来办年检的车主，头一年在我这续的，第二年他老婆的车也到期了，直接微信发我行驶证，说老王你看着办。这就是提醒攒下来的信任。
还有个细节，交强险和商业险要分开说。
很多同行上来就报总价，客户听完就一句“太贵了”。你得拆开——交强险多少钱，商业险里三者买了多少万，车损有没有，驾乘险算没算进去。客户拿别家的报价来比，你一问保额和险种就知道是不是同口径。不同口径比价，比的是个寂寞。这个我后面可以单独说，这里先记住：报价拆开讲，客户才觉得你实在。
那张记满到期月份的表格，就是你头几个月最值钱的东西。
它不像通讯录，通讯录是死的，这张表是活的，每个月都有几条到期，你提前联系，一个月开个几单不难。我头三个月没业绩，后来靠这张表慢慢滚动起来，续保的客户又带来新的到期时间，越滚越厚。
回到开头那个同行。我让他把那杯酒放下，打开手机通讯录，从置顶的家族群开始，不用发保险，就问一句：姑，你家车险几月到期？他发完抬头看我，我说你看，没那么难。
你缺的不是话术，是把通讯录从头到尾过一遍的动作。头三个月，先把这句话问出去，再谈别的。
