客户说"再考虑考虑"，其实还好。干车险的怕的是另一种：微信突然蹦出来一张别家的报价截图，底下跟着四个字——你能做到多少？
昨晚十点半就是这么一条。我盯着输入框愣了两分钟。那两分钟不是在算价，是琢磨怎么回。回低了，等于自己把行情捅破，往后一整年他都能拿这个数压我；回高了，人直接不吭声了。
这种场面见多了，心里大概有数。客户问的其实不是价格，他是在等你先开口。你先报了个数，后面就只剩砍价这一件事。把这个茬接住，把话头拽到别处，才谈得下去。
我一般先往回问。原话差不多是这样：你发我这份，三者是多少万的？加没加医保外用药？座位险保的几座几万？
这不是绕弯子。大多数截图，客户自己也说不清里头保了什么。你一问他保额，他得愣一下。就这一下，价格就不是唯一的话题了。
问明白了再往下走。
我报东西从来不报单个数字，配置先摆出来，一条一条念：三者多少万、车损、座位险、医保外用药、有没有免赔。念完补一句，这个配置先放这儿，你觉得哪块用不上，咱们再减。
这一步不是报价，是让他知道钱花在哪。他一直盯着总价，是因为压根不知道总价里装了什么。
配置说完给区间，不给死数。同一个方案大概落在哪个段，哪一档配置对应哪一档价，讲清楚就行。
这里有个常识自己心里得有底：车险保费是基准保费乘费率系数出来的，同一个险种，渠道之间的价差本来就有限。真要差出好几百，多半不是他便宜，是保额少了一块，或者免赔那儿留了口子。三者100万和300万，一年保费差也就两三百，这个数我基本天天拿来跟客户讲，讲完不少人自己就往上加了。
真正锁价那一步，办法土得很，就是同配置对比。把他那张截图接过来一条一条念：他这份三者多少，我这份多少；有没有车损，免赔怎么写的。念完我说，你把我这个配置发过去，让那边照这个配置再报一遍。
这句话发出去，很多事自己就清楚了。要么那边同样配置报不下来，客户心里有杆秤；要么他真能便宜，那说明买的东西不一样，不是我贵。
当然也有只认数字的，配置怎么讲都不听。这种我认，放。同行里有人这时候咬牙跟，单子是签下来了，可明年这客户还会用同一招，第三年你连电话都不太想打。价报坏了，坏的不止这一单。
昨晚那位，我没答"我能做到多少"，把上面这几段发过去，末尾加了一句：你先对一遍配置，对完咱再聊价，我不怕比。
他今早回我，说那边确实没给他算医保外用药。
价格还是那个价格，可这会儿再谈，谈的已经不是"最低多少"了。