干车险最难的从来不是陌生人砍价。是熟人砍完价，再补一句"你看着办"。
前几天晚上快十点，一个处了三年的老客户给我发微信。先是一张截图，别家报的，同一台车，三者也是300万。隔了两秒，他打字过来："老王，你看着办，行就在你这儿出。"
我盯着那张截图看了半天。他那边比我便宜两百八。
这数字挺微妙。让了，这单基本白干，后面一年的服务还得照样搭进去；不让，人家心里那句"熟人不熟人一个价"就落下了。我把手机扣在桌上，去阳台站了会儿，回屋没报价，先给他打了一行字：
"你这车今年还是你一个人开？一年大概跑多少？"
他回我：上下班代步，一年到不了一万公里，周末带娃去趟宜昌。
我这才开始报。这里头有个顺序，我是吃过亏才摸出来的——报价千万别第一个出去。
你第一个给数字，这单立刻就变成比价了，后面你说什么都是在解释。你第一个问用车，这单还在聊他的事，后面报价才落得下去。
第二句我讲的是服务。不是"我服务好"这种空话，空话说一百遍他也不信。我一句一句给他数：出险了先打我电话，我告诉你是先拍照还是先挪车、多久之内必须报、去哪几家修不扯皮；年检到期我提前半个月提醒你，来了站里我带你办，不用排队。这些都是我天天在干的事，说出来不虚。
第三句才轮到钱。但我没给他一个数，给了两个：三者100万一个价，300万一个价，中间差两百多块。我说你要是想省，100万够用；你要是心里没底，就上300万，多这两百多块，真碰上事差得远。你自己定，哪个我都能给你办。
这招是我去年才想通的。把"降不降"换成"选哪个"，决定是客户自己做的，他不觉得你抠，也不觉得占了便宜。
说白了，熟人发截图过来，十有八九不是真差那两百八。他要是只认价格，压根不会先发给你。他发给你，是怕两件事：一是怕开这个口显得不信你，二是怕你真拿熟人价糊弄他。
他要的不是便宜，是一个说得过去的说法。
所以那两百八的差价，我跟他摊开讲了。渠道政策不一样，附加服务不一样，保的东西是一样的。这话不难听，也不用藏着。你要支支吾吾来一句"我们大公司贵有贵的道理"，他反而觉得里头有猫腻。
那天最后是他自己选的300万。第二天早上把行驶证照片发过来，附了一句："就按你说的，实在。"
我没降一分钱，他也没再提那张截图。
后来我琢磨，熟人这单跟生人最大的区别在哪——生人你赢在专业，熟人你赢在让他不别扭。他不缺那两百八，他缺的是"我没为难你、你也没糊弄我"这个台阶。台阶给了，事就成了。
按我自己的说法，就三句：先问他的车怎么用，再说你能替他干哪些事，最后报价留个能自己选的余地。这个顺序搁生人身上也好使，只是熟人身上更要紧——生人丢了就丢了，熟人丢了，往后逢年过节见面都尴尬。
回到他发的那句"你看着办"。这话听着像把决定权交给你，其实是把人情账扔过来了。你接住了，单子和人都留下；你要是直接抹掉两百八，这单是成了，下次他还找你要。
熟人单子赚的本来就不是那两百八。