前天下午，一个客户把我拉进一个微信群。群里四个人，三个卖保险的，加他一个。
他没寒暄，直接甩了三张截图进来——同一个车，同样的险种栏位，三家的报价，最高的和最低的差了八百多。他先@了另外两个人，问"这个能不能做"，隔了几分钟，才@我一句："王师傅你也看看。"
那一刻心里说不上舒服，但也没慌。被拉进群里比价这事，干咱们这行的谁没遇上过。你要是第一句就急着解释"我家不贵"，这单基本就没了。
我没接价格，回了句：先别急着看总数，你把那三张截图放大，一项一项念给我听。
他真念了。念到第二张的时候，问题就出来了。
第一张，三者险100万，不带驾乘。第二张，三者300万，含驾乘。第三张保额300万，但免赔那块儿跟前两张不一样。三张单子摆一块儿看着都叫"全险"，其实压根不是一回事。
我跟他说，三者100万和300万，一年保费差个两三百块，这是行价，不是我编的。驾乘那一项，一年又是两三百。这两样加起来，七八百的差就出来了。你不是在比谁贵，你是在比谁保的东西多。
他那边静了一会儿，回我：那我怎么知道哪个划算。
这句话，就是咱们这行最值钱的一句话。客户问的不是价格，是"我怎么选"。你能把差额一项项指出来，你就已经从备胎里出来了。
我给的做法是出A、B两个方案，绝不给他一个数。
A方案保额够用：三者300万，带驾乘，其他按他上年保单照搬，不增不减。B方案压价：三者100万，不带驾乘，别的都一样。两个方案差多少钱，我一项一项标出来——差在保额上多少，差在驾乘上多少。让他自己挑。
这里头有个细节，不少同行报价吃亏就吃在这儿：你只报一个总数，客户拿你的总数去跟别人的总数碰，你永远被动。你把差额拆开，比价的口径就变了，他比的不再是"谁便宜"，而是"我要不要这一项"。
还有件事得放在报价前头做——不问价，先问单。上年保单在不在手上，发我看一眼。看清楚四样：三者多少万、有没有车损、有没有驾乘或者座位险、上年出没出过险。这四样不清楚，报什么价都是空的。
出过险的更得提前问。有个客户上年出过一次，续保报价上去了，他以为是谁在乱涨，一问才知道是那档优惠没了。这种事你得先讲，不能等他看到数字再解释，那会儿他已经不信你了。
后来这单客户选了我。不是我最低——我那份比最低那张贵了小两百。他就说了一句话：另外两个只发了个数字，你把钱花哪儿了给我讲明白了。
说白了，同城几个代理人报出三个价，多数不是公司贵，是险种组合、保额、免赔、渠道政策这几项对不上。客户不懂这些，他只看总数。谁能把总数底下的东西翻出来给他看，谁就拿下这一单。
我现在报价基本就三句：先问你上年保单在不在，发我看；然后给你A、B两个方案；最后告诉你这俩差在哪一项上。不降价的单子照样能成，前提是让客户看见，你不是在跟他对价，你是在帮他配。
那三张截图我还留在手机里没删，当教材使。下回再有客户甩截图进来，我还是先问那一句：别急，先念一遍，你这三张单子上，保额一样吗？