同一个客户，两天里问了我两遍。头一遍他微信回我“三者100万够了吧”，第二遍他自己发来一句“那个，改成300万吧”。中间我没降价，也没多劝，就是问了三个问题。
事情是这样的。
上个月一个客户车险快到期，我照常规给他报了一版：交强、车损、三者100万、座位险。报完他微信回得挺干脆——“100万够了吧，我看别人也都这么买。”
这种回复我们天天见。我盯着报价单看了一会儿，100万和300万，两档保费差不了几百块，具体以当地报价为准。
可真出了事，这两个数的赔付上限，差的是两百万。差三倍。
我没急着劝他加钱，就顺着他的话说：行，100万也能买，不过我这人有个习惯，报价前得先问三句，问完你自己定。
第一句，我说你平时主要跑哪儿。
他说就在宜都上下班，偶尔去宜昌城里，逢年过节跑趟高速回老家。这话就有东西了——城里车多人多，高速上速度快，一旦出事，人伤赔付的账不是本地小数目能兜住的。赔偿标准这些年一直在往上走，撞了人，医疗、误工、护理、伤残，一项一项算下来，100万真不算宽裕。
第二句，我问他家里现在的底子。
他愣了一下说，什么叫底子。我说白了吧，三者险保的是别人，交强险先赔一部分，剩下的按事故责任比例由三者险赔，超出保额的部分才自己掏腰包。你家里有房、有存款，孩子还在读书，万一真撞了人，判下来要赔多少，超出保额的部分就可能得从家底里补。具体怎么赔，以判决和保单条款为准。他半天没回我。
第三句，我问他车上平时都坐谁。
他说老婆孩子，有时候捎带同事。我说这就对了，你车上是自家人，可你撞的那辆车里，坐的也是别人的自家人。人伤案子最怕的就是对方车上人多，一车多人受伤，医疗、误工、伤残都从同一份三者险限额里出，人越多越容易顶到限额。
三句问完，我没再多说。他自己发来一句：那300万多少钱？
我说差不了几百块，具体得看当地报价。他回了俩字：改吧。
后来我琢磨这事，咱们卖三者险，最容易掉进去的坑就是把保额当成一个价格问题来谈。客户问“100万够不够”，你答“300万也就贵几百块”，天就聊死了——他脑子里想的还是那几百块，你也在跟他掰扯那几百块。
真正该聊的不是贵不贵，是赔不赔得起。
几百块和两百万，看着都是数字，一个是今天从钱包里掏的，一个是万一出事那天要从家底里掏的。前者顶多心疼一下，后者能压垮一个普通家庭。客户不是不想买高保额，他是没往那个方向想过——没人给他把这两笔账摆一块儿。
所以我现在报价，很少上来就推300万。先报100万，客户没异议我也接着走流程，但报价的时候一定带一句：这两档我给您都列上，差多少钱您自己看。
真正做决定的，往往是那三个问题。
常跑哪儿，决定了风险在什么路上发生；家里底子多少，决定了超出保额的部分你能不能自己扛；车上常坐谁、对方车上常坐谁，决定了万一出事是伤一个人还是一车人。
这三条捋清楚，300万多出来的那几百块，客户自己就会算明白。他算的不是保费，是自己家能扛多大的事。
前几天那个客户来站里办年检，见了我还提这茬，说当时听你问完，后背有点发凉。我笑他，凉一下比出事那天凉强。
干这行我体会就一句：三者险的保额，说白了就是你家能赔多少钱的底线。客户说“够了”的时候，你别急着点头，先问问他——够的是今天那几百块，还是那天的一两百万。