干车险最难受的时候，不是客户嫌贵，是报价发出去，微信对话框那边一点动静都没有。你盯着那条“已发送”，想再说点什么，怕人家嫌烦；不说吧，心里又惦记。
前阵子给一个车主报完价，他回四个字：“好的我看看。”然后就没声了。我这人以前有个毛病，觉得“看看”就是被别家压住了，第二天赶紧追一句“哥，考虑得怎么样了”。结果人家直接不回。
后来才慢慢琢磨过来，客户说“看看”，压根不是一种意思。钱多钱少倒在其次，关键是他这会儿心里在想什么。
有的确实在比价，有的其实已经倾向你了，只是还想再确认点东西。这两种人，跟进方式完全不一样。分不清就乱跟，跟得越勤，人跑得越快。
怎么分？我一般看他问什么。
现在报价发出去之前，我习惯多问一句：“哥，你旧保单哪天到期？要不要我给你算算生效时间怎么衔接。”问免赔额的、问生效当天的、问“能不能先办年检再补保险”的，这类客户心里多半已经有你了。他关心的是落地细节，不是那三百两百。
只问一句“总共多少钱”的，往往拿你当比价的一个入口，你排第几他自己都不知道。
客户一多，这事就更麻烦。微信里翻半天找不到人，上个月谁报过价、旧保单到底哪天到期，全埋在聊天记录里。有时候客户回一句“你上次说的那个”，我得往上翻二十屏才想起来他说的是哪份。所以现在我报完价顺手就把到期日记下来，不敢全指望脑子。
问细节的那种，我基本当天就补一条核对消息。不是催，就把四件事摆清楚：哪几个险种、三者保额多少、生效时间具体到哪天哪个小时、旧保单哪天断。让他自己对一遍。
这一步是帮他把心放下来，催单倒是其次。客户不怕你消息多，怕的是你消息里只有“考虑得怎么样”。
只问总价的那种，得忍。隔三天再发。
三天不是随口定的。当天发，人家觉得你急；隔一天发，他还泡在比价的热乎劲儿里，你插话就是打扰。三天左右，他跟别家也来回问过一轮了，气也顺了，这时候递一条有用的东西，他愿意看。
发什么？发价差。
同一台车、同样保障，不同渠道报出来的价钱本来就有点出入，这是常事。但客户拿低价单来压你的时候，八成不是同一个口径。
我一般这么写：“哥，你那个价我看了，帮我确认两点：三者是不是一样保额，驾乘险有没有算进去。这两项一错位，差个几百块很正常。要是口径一样还便宜，那你就买那边，我不劝。”
这话发过不少回，没挨过骂。有的客户过一会儿回：“哦对，他那个三者是100万。”有的直接说“那我再算算”。真遇上口径一样还便宜的，我也认，这单本来就不该是我的。
有个弯我转了好几年才转过来。跟进看着是追单，其实是在筛人。你不可能每个客户都花同样的力气。问细节的，你多花十分钟帮他核生效时间，值；只问总价的，你天天问候，他照样拿你当报价机器。
还有一点，是我后来才想明白的。你发的那条消息里，有没有他不知道的东西？生效时间怎么衔接、保额差一档差多少、旧保单哪天断，这些他不知道，你告诉他，他就记你一份人情。你只发“考虑得怎么样”，那是你欠他的。
那个对话框我还留着。客户回“好的我看看”那四个字停在那儿，三天后我发的是价差核对。他回过来一句：“你帮我把三者提到300万，重新算一份。”
单子就成了。从头到尾，我一个价没降。