干车险这几年，最难受的其实不是客户当面压价。压价好歹有来有回，你至少能听出他嫌哪儿贵。真正让人上火的是另一种——报价发过去，隔两个钟头，微信上冒出来六个字：我再考虑考虑。
前阵子就碰上这么一回。晚上快十点，手机亮了一下，就这六个字。我往上翻聊天记录，白天发的报价单还在。打开表格改了一版，驾乘险拿掉，保费会有些变化，具体以系统报价为准。盯着看半天，没发。第二版把三者从三百万调到两百万，手指压在发送键上，又缩回来。第三版只动保障组合，按公司规则重新报价，没在费用上做文章，改完自己都觉得没劲——这么绕来绕去，客户还未必领情。
三次，一次都没发出去。
第二天早上我没提价，先给他打了个电话，问了三个事。挂了不到十分钟，他把行驶证照片发过来了。
先问钱，但不能愣头愣脑来一句“你预算多少”。这话一出，客户立马警觉，觉得你要照着他钱包下手。我一般这么说：“你心里大概想控制在什么数，我照着给你配，省得你来回看。”软一点也行：“今年照去年那个档续，还是想添点儿？”
他要是答“跟去年差不多”，那多半不是钱的事，是他没觉得今年这钱能多买到什么。他要是说“能少点最好”，那就接着问：去年那单三者买了多少万，有没有医保外？这话我问过太多人，不少人当场答不上来。
答不上来才是关键。他不是嫌贵，是怕错。怕一千多花出去出事用不上，怕邻居说买贵了，怕业务员塞了一堆没用的。这种时候你稍微降一点，他照样不敢签，心里的问号一个没解开。我那天就跟他说：三者一百万和三百万，保额提上去，保费也会跟着涨一些，具体差多少得看当地公司和车型的实际报价。真撞了人，这差额是你自己掏还是保险公司掏？他“哦”了一声，那声哦跟前面敷衍我的完全不一样。
还有一句别漏：“这车平时还有谁开？单子你自己定，还是家里人一块儿看看？”有些单子卡的压根不是坐你对面这个人。老婆管钱、儿子在网上比过价、单位有车队统一买——你在这儿讲半小时条款，他回去一句“人家说贵”就翻篇了。这种时候别再降价，把刚才那套话缩成两三句发给他，让他能照着说给别人听。
三个事问下来，卡在哪儿基本清楚了。卡钱的，别急着打折，先看组合——渠道不同、险种搭配不同、免赔额选得不同，总价能差一截；你要做的是把同口径的东西摆出来比，不是跟着往下砍。客户拿别家报价来压，先问他那边三者多少万、带没带驾乘、免赔额怎么选，一问常常露馅。卡在不懂的，少报总价，多讲出事的时候谁兜。卡在别人嘴上的，把话递到他手上，比你追三个电话都管用。
说白了，“再考虑考虑”八成不是拒绝，是他心里有块地方没踏实，而你没找着。我那天要是把第三版发出去，这单多半就凉了——价一降再降，客户反而觉得你头一回报的有水分，越降越不敢买。
他签完我问了一句，昨天是真觉得贵？他说不是，看着那张单子一堆名词，不知道自己买了个啥。
我现在报价、客户资料、续保提醒都放在闪电车宝这个小程序里，至少不用翻半天聊天记录找行驶证。微信小程序搜一下就有，顺不顺手自己试。