干车险最憋屈的不是客户嫌贵。是电话打过去响两声就被挂，微信发个"在吗"，从早上八点等到晚上十点，那个对话框就一直干在那儿。
去年续保季，我差点就这么丢了一个客户。跟了两年，第三年到期前我打了三次电话。前两次响两声挂断，第三次直接进了语音。当时我心里还犯嘀咕——买了两年的人，怎么说翻脸就翻脸。
第二天早上八点，我在站里刚换完工装，手机响了一下。是他回过来的："王师傅，不是不接你电话，我知道你是要催我续保，我这边还没算清楚，怕一接就得给你答复。"
这句话把我点醒了。
客户不是不想续，是怕被催。怕电话一接，当场就得拍板；怕自己比价还没比完，就先吃了亏。咱们觉得那是提醒，搁他那儿是压力。很多人一开始也会觉得委屈：到期了提醒一句，还有错了？问题就出在这儿——提醒和催，在客户耳朵里是同一个声音。
那之后我改了打法：能不打就不打。
续保季的电话，说实话是最没用的工具。他明知道你要说什么，接了就等于被架上去，干脆不接。真正管用的是微信。但不是随便什么时候发，更不是发"在吗"。
"在吗"这俩字看着客气，其实是把球踢回给客户，让他先答一道判断题。他不想答，就装没看见，你连下一步都走不了。
我现在卡在早上八点左右发。这个点，客户在通勤路上，等红灯、坐公交、刚进单位还没开工，有空看手机，但没空也没心情跟你掰扯。看得见，不烦。
发什么更要紧。三句话，我一直用到现在。
头一句是不催保。"X哥，你那份单子到X月X号到期，我先给你记着，你不用急着回我。"把"催"字摘掉，他心里的那道防线先卸一半。
再一句给由头，最好是跟保险无关的由头。我这些客户大多在站里做过年检，我就顺手提醒一句："你这个月车子该年检了吧，身份证、行驶证带着就行，别的不用拿。"这是真帮他办事，不是硬套近乎。
最后一句是二选一约时间。"我这周三下午、周六上午都在站里，你哪个方便过来坐十分钟，把去年的单子摊开对着看看，觉得不合适就还按原来的。"给两个选项，比问"你什么时候有空"强十倍。开放式问题最耗人，客户一犯懒就不回了。
这三句有条铁律：不要求回复。整条消息别堆问号，别写"麻烦尽快回我"。他不回，你不尴尬，过几天换个由头再发一条，也不像纠缠。
还有个坑我踩过——别甩长语音。客户在地铁上、公交上根本听不了，一看几十秒的语音条直接划走。文字一眼扫完，这才是八点这个时间该给的东西。
真约到面了，我一般也不急着上方案。先问他去年那份单子买的时候是怎么想的，哪块没弄明白。多数人会说，三者险保额当时是随手定的。那我就把这个掰开讲：保额往上提一档，保费一般就多个几百块，具体以当地公司和渠道报价为准。撞了人和只碰了车，这个差价意味着什么。当面讲，比微信里发十句都管用。
回头看那个客户。我按这三句给他留了言，第三天早上他回我："这周六上午过去找你。"见面聊了不到二十分钟，单子办了。走的时候他说了句话，我记到现在——不是我不接你电话，是之前那通电话让我觉得，你已经把我的钱当成你的业绩了。
电话打三遍被挂，问题真不在客户绝情。是咱们把续保做成了催。你把它做回提醒，那道门就开了条缝。
咱们这行，客户躲的从来不是你这个人。