下午四点半，我盯着手机通话记录发呆。三个电话，全没接。微信对话框还停在我上一条消息上：“您考虑得怎么样了？”没有红色感叹号，连个“正在输入”都没有，对方的头像安静得像块石头。
这种感觉干车险的都熟。真到了这一步，不是话术的问题了——是你自己都觉得像个骚扰电话。我把那句话又读了一遍，越读越像那种追着人问“在吗”的微信乞丐。后来我按了删除键，重新打了一行字。
做车险的都清楚，客户电话不接、微信不回，大概率不是不想买了，是正在比价。他手里捏着别家报的那串数字，翻来覆去地算。你这时候追问一句“考虑得怎么样了”，等于站他旁边逼他当场表态。他不回你，倒不一定是不想理你，是你这个问题他根本没法接——说“再考虑考虑”吧，下回你还得追着问；说“不买了吧”，万一你这边其实更合适呢。干脆不回。
后来我想明白一件事。客户不回复，不一定是你话术不到位，是你问得太开放。问题太开放，回话就得费劲组织语言，组织语言就得花心思，花心思的事儿大多数人选择拖着。想让他动起来，你别让他写作文，把门从一扇变成两扇，他闭着眼也能选一扇走。
我重新发了这样一条：“哥，明天上午还是下午方便？我去找您一趟，十分钟就说完，不耽误您干活。要是这礼拜实在没空，您回个1，我下周一再约。”
不到一顿饭的工夫，他回了三个字：“下午吧。”
就这三个字，单子活了。
后来这条路子我当成了固定打法。约时间的也好、报方案的也好，本质上就一件事——把需要客户组织语言的开放式问题，换成不用过脑子的选择题。
约时间的时候，千万别问“您什么时候有空”，这跟问“在吗”没什么两样。你要给的是两个具体选项，上午还是下午、周六还是周日。他要做的，就是手指头动一下。这比让他琢磨怎么回你一句客套话，容易太多了。
还在比价期的客户也是这个道理。你催他“考虑得怎么样”，等于拿一堆报价单糊他脸上让他先筛一家。这时候直接给他摆两个