有个客户从别家转到我这儿来，是两年前的事。我问他为啥不在原来那家续了，他说不是钱的事。去年他出险，对方拿着条款一条条跟他念，这条不赔那条不赔，他才知道当初签字的时候，那几页纸他一个字都没看。
听他说完，我心里挺不是滋味。因为这种事，我差点也干过一回。
冬天那阵，快十一点了，一个客户微信连着发语音：“王师傅，帮我赶紧出个单，今晚就要，越便宜越好，你看着弄。”我问他三者保多少，他回一句：别问了，你先出，明天再说。
单子是能出。可我盯着屏幕坐了一会儿，还是把电话打过去了。为啥？我知道他明天不会看条款，但真出了事，他一定会翻出来问我：“你当初怎么没跟我说这条不赔。”
真正的问题不是客户不看条款。一整套免责条款好几页，打印出来给他念，他五分钟就烦了，念完一个字也记不住。但有几条，是咱们同行都知道、客户最容易踩、出险最容易翻脸的，三十秒能讲完。这三条我后来固定讲，讲完让他回一句“知道了”，截图留档。
第一条，这车平时是谁开、开去干什么。
家用车的保单，跟营运车不是一个算法。有的客户白天上班，晚上跑两单网约车，或者周末帮人拉货，他自己不觉得是回事，但保单上的使用性质就变了。我一般这么说：“哥，你这保险是按家用车算的价，你平时要是接单拉人、跑顺风车，得提前跟我说，不然真出事，公司那边有权不赔。”不是说教，是给他一个说实话的机会。有客户一听就承认了，那就按实际情况报，贵几百块，也比出事了自己全掏强。
第二条，驾驶本的状态。
驾照过期没换、C1去开摩托、拿小车本开货车，这些都是硬伤。不少客户驾照扔车里好几年，自己都不知道过期了。我现在出单前固定一个动作：让他拍驾照正反面发我，把有效期和准驾车型核一遍。话这么讲：“不是我不信你，是我得看一眼，你本还在有效期内、车型对得上，这保险才买得踏实。”
第三条，三者险保的是外人，不包括自己人。
这条最容易被漏掉。三者险里，被保险人本人和家庭成员的人身伤亡、自家的财产损失，一般都是免责的。说白了，撞了邻居的车，三者险管；撞了自己老婆开的那辆车、撞了自家院墙，三者险一般不管。这话得提前讲，不能等出险了再说。我讲得很直白：“三者险保的是别人，家里人、自家的东西不在里头，你要想覆盖，得另外想办法。”
三条讲完，我在微信上给他发一张确认清单，就三行字，让他回个“知道了”。这不是走形式，是万一将来有争议，聊天记录里能看清我当时讲过什么。这个动作花不了两分钟，比多送两百块优惠管用。
顺便说一句，同款车、同一个险种，不同人报出来的价能差好几百，很多时候差的就是免赔约定和附加险的搭配，不是折扣高低。客户拿别家报价来问你，先别急着跟价，问一句“他那边三者多少、附加了什么”，一对比就知道便宜在哪——有的便宜，是从免赔里省出来的。
那天晚上催单的客户，最后没按最低方案给他出。我把三条跟他讲了一遍，他回了个“知道了，谢谢”。后来他出险走流程，没扯皮，因为该说清的当初都说清了。
条款那一大段，客户永远不会主动看。他不看，不代表他不知道——出险那天，他会一条一条来问你。与其等他问，不如出单前那三十秒，先把话撂给他。