在站里帮车主办年检这些年，见过不少车主掏出手机翻报价——屏幕上躺着三四个人的报价单，一个比一个便宜。有个师傅直接把手机递到我面前："王师傅，你懂这个，你看哪个划算？"
我扫了一眼，同一个车，一份三者写100万，一份写200万，还有一份往里塞了个驾乘险，价格差着七八百。
那天回来我就在想，咱们发出去的报价，客户回一句"再考虑考虑"，然后就已读不回，问题到底出在哪。
一开始我也以为是嫌贵。跟的单多了才发现，光嫌贵的没几个，多数是卡在三个地方，而且你不问，客户自己不说。
头一个卡点是比价口径压根不一样。客户把别家的报价往你面前一放，你俩报的就不是同一个东西。三者保额从100万提到300万，保费会涨一截；驾乘险、座位险含不含、保多少，价差更大，具体以当地费率和保单实际条款为准。这时候你急着降价，降完自己吃亏，客户还觉得你头一回虚报了。不如先问一句："哥，你手上那份报价，三者保多少的？含不含驾乘险？"这一问，他自己就低头翻手机去了。两份单子的保额、险种一条条对出来，谁贵谁便宜，不用你喊。
第二个卡点是钱不是他一个人说了算。私家车，家里管账的那口子不点头没用；公司户的车，司机说了也不算。你追着他降两百块，他也拍不了板。所以别在价格上使劲，往决策人上问："这台车平时谁开得多？保费这块是你定，还是回去商量一下？"他一答，你心里就有数了。自己能定的，方案做实；要回去商量的，话得帮他备好，最好发一段能直接转给对方看的说明，别让他口述，一传话就传歪。
还有个卡点，很多同行不当回事，就是客户心里有个缺项没补上。去年出过险、自己跑流程没人搭把手的，你今年报得再便宜，他那一关也过不去。你就问："去年出险那块，是你自己跑的，还是有人帮你盯着？"他一开口，你立刻能听出来，是嫌贵还是心里没底。没底的，我教他怎么走流程——报案报什么、材料备哪些、修车和理赔怎么衔接，讲透了他才有底，这比降两百块管用。
说到这儿，我自己也踩过坑。前两年有个客户回我"再看看"，我当天就把价格往下调了一档发过去，诚意给得足足的。结果人还是没回。后来才想明白：一降价，等于承认头一回报得不实；而且他真正卡的是后两条，价格根本不是那个结。那次之后我改了做法，客户说再看看，我不动价，先问一句，问清楚再开口。
问完别干等。我一般补一句："我把两个方案的同口径列成一张表，今晚八点前发你，看完哪项不清楚直接打电话。"这话有两个用处，一是给他一个明确的回话时间，二是把比价拉到你能掌控的桌面上。表发过去，第二天上午再跟一句，不催单，就问"表看了没，哪项不清楚我给你说说"。多数单子不是谈崩的，是聊着聊着没人接话，凉了。
站里那个师傅最后是在我这儿出的单。他没比价格，是发现另一份报价的三者只有100万。
所以客户说"再考虑"，咱们第一反应总觉得自己价格不够低，其实多数时候，是那三个地方我们自己没问出口。