上午十点，工位上拨出去第一通电话。号码是去年出过险的一个车主，我按老习惯开口："您好，我是车险的，您那台车去年……"话没说完，听筒里"咔"一下，剩我举着手机。
干我们这行的，谁没遇过这个。以前我以为是时间点不对，改到下午打；怀疑号码被标记了，换个号再打；甚至觉得自己声音太硬。后来慢慢捋明白，问题就出在前面那三十秒——我一张口就把自己交出去了，客户听见"车险"两个字，脑子里剩下的只有俩字：推销。
说白了，客户挂的不是你，是他过去几年接过的所有那种电话。你报的身份跟他没关系，你手里没由头，你只是想从他那儿拿点东西。这一点，咱们心里得先认下来。
后来我把顺序调了个个儿：先给由头，再给身份。
打给一个保单下月到期的客户，我现在是这么开的口："您好，我这边看到您那台车的保险下个月就到日子了，耽误您一分钟，跟您核对个事。"注意，我说的是核对个事，不是推荐个方案。客户那头多半"嗯"一声，不挂。因为他听到的是跟自己有关的信息，不是你打算卖什么。
由头必须是真的。保单到期日、年检时间、去年出过险的记录、交强险和商业险起止日错开的，这些都能当由头。别编"我们公司搞活动"，那种一开口，客户就知道后头是什么。
由头给完，接下来这一步最容易做反。客户"嗯"了一声，我们习惯紧接着甩价格："三者险100万和300万，差价不大，您要不要看看？"具体差多少，得看当地实际报价。这句一出，前面全白铺垫——因为它亲手给了客户一个"不要"的出口。
我现在的做法是二选一，把回答框在业务里头。还是那个保额上的差别，我这么问："您去年三者买的是100万，今年是打算照旧，还是往上调一档？"他答照旧也好，答调一档也好，只要嘴张了，这通电话就往下走了。他压根没机会答"不要"，因为我没问要不要。
同保障不同渠道有价差，客户比价太正常了，这事拦不住。但比价是后面的事，前提是他肯听你把话讲完。前面三十秒守不住，你报得再低他也听不进去。
还有个细节我想单独说说。名单越打越空，很多时候不是量不够，是名单本身没由头——你手上没有一条跟这个客户真正沾边的信息，那你说什么都是在试探。这种电话，我自己也打不动。所以现在我宁可一天少拨几十通，也要先把手头这些客户的到期日、出险记录理一遍，能开口的才打。
每拨一通之前，我会在心里过一下：这通电话里我能给客户什么，是提醒、是核对、还是一个他确实该知道的时间点。能给出来的，就接着打；给不出来的，先搁着。
"我是车险的"这句，我已经很久没再说过。换成别的几句之后，被挂的次数少了；更要紧的是，再被挂的时候我心里清楚是哪个环节没接上，而不是稀里糊涂怪自己嘴笨。
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