晚上九点多把报价发过去，对话框顶上跳出“已读”，然后就没动静了。
手机扣在桌上，过一会儿又忍不住拿起来翻一眼，还是那样。手指头在输入框里敲了句“考虑得怎么样”，自己看着别扭，删了；又敲“这个价真不高”，更别扭，也删了。
刚跑车险那阵，客户不回我，我就认定是嫌贵，隔一天问一次，问到最后人家直接不搭理了。后来才慢慢咂摸出味来——客户不回，大半不是嫌贵，是他还没到做决定的时候，或者在别处比价，还没比明白。你天天追着问“考虑得怎么样”，等于逼他表态。人被逼，第一反应都是往后躲。
真正管用的一招，是把“问他”换成“给他”。每次只递一条跟他那台车有关的新信息，不提钱，不提单子，隔三天到五天一条，一条讲一件事，讲完就撤。
最常见的一条是保单到期日。客户的到期时间我都记着，隔几天发一句：“你那单快到期了，具体日期以你保单上写的为准，别忘了；脱保后再办可能要多道手续，有的公司还要求验车，尽量别拖。”就这一句。他可能还是不回，但心里有数了，也知道有我这个人在。
同款车的保费浮动也能聊。同一台车、同样的险种，不同公司报出来的价能拉开不小差距，客户这阵子多半正到处问。所以我不怕他比，我怕他比不明白。隔两天丢一句过去：不同公司报价口径可能不同，你对比时看清险种和保额，具体以条款为准。这话既是招，也是实话。
险种本身也是由头。三者险保额从100万提到300万，保费通常只多一点点，很多人压根不知道，具体以当地实际报价为准。看到客户报的是100万，隔两天顺嘴提一句：“你这个险种，保额从100万提到300万，保费通常只多一点点，具体以当地实际报价为准，你自己掂量。”不加“买不买”，就给他一个信息。
还有个别人没有的条件：我在检测站上班。车来办年检，我顺口问一句保险什么时候到期，经常就能把续保的事续上。这个由头比微信上干聊实在得多——人站在你面前，说一句顶发十条消息。
客户家里添了车、孩子刚考出驾照，这些也都是新信息，都能重新开一次话头。
分寸上就一点体会：别天天发。三天五天一递够了，你越不追问，他越觉得你不像在催他。发完他不回，放着，下一条换个由头再递。
前阵子有个客户，隔了六天才回我，回的是一张别家的报价截图，问我哪个合适。我拆开给他一对比，他当天就把资料发过来了。回头看，从“考虑得怎么样”换成一句到期提醒，话没多说什么，事情反倒往前走了。
跟进这事，说白了不是催，是隔几天给他递个理由，让他想起来还有你这么个人。那条显示“已读”的消息，先放一放——你下一条发的是新东西，他十有八九自己就回来了。