上周二下午，我在保险公司大厅碰到一个老同事。
他正蹲在墙角，一边打电话一边翻手里的破本子，膝盖上还摊着三台手机。电话那头客户问“去年保费多少钱来着”，他翻了两分钟没翻到，急得满头汗。
挂了电话他跟我诉苦：每天光找报价记录、翻聊天记录、核续保日期，至少浪费两小时。一年下来，就是730个小时，相当于白干了3个月。
我听完愣了半天——这场景，不就是三年前的我吗？
第一个习惯：把所有客户记在脑子里，结果一个都没记住
很多代理人有个致命毛病——太相信自己的记性。
我刚入行那两年，也是这样。客户 A 买了什么险种，客户 B 什么时候到期，客户 C 去年出过几次险…全凭脑子记。结果一到续保高峰期，手忙脚乱，不是漏了这个，就是忘了那个。
后来我统计了一下，靠脑子记客户的续保时间，成功率不到四成。也就是说，十个该续保的客户，至少有六个人在我这里“被遗忘”了。这些人转头就去别家买了，我还浑然不知。
我有个同事更夸张，为了记住客户信息，在本子上密密麻麻写了三大本。每次要找一个人的资料，得翻好几分钟，客户在电话那头等着，他那头哗啦哗啦翻纸，听着就掉价。
后来我慢慢明白一个道理：客户管理不是靠记性，是靠办法。把每个客户的保单信息、续保日期、出险情况全部记录下来，设定提前30天自动提醒，到点就按部就班联系。这样一步一个脚印，才能做到不漏单。
第二个习惯：报价全靠现场算，客户等得花儿都谢了
前两天有个朋友问我，说有个客户想买三者险，问我100万和200万差多少钱。
这个问题对我来说，三秒钟就能答上来：大部分家用车，100万和200万的三者险保费只差200块左右。但很多代理人不记这些数据，每次客户问价，都要打开系统现查现算。
你算算这个场景：客户微信问你价格，你说“稍等，我查一下”，然后打开电脑、登录系统、输入信息、等待加载…最快也要五分钟。这五分钟里，客户可能已经问了另外三家。
我认识一个干了十几年的老代理人，他有个习惯：把各类车型的报价做成表格存在手机里，客户问一句，他看一眼就能报出来。他自己的话说：“客户找你就是图快，你比保险公司还磨叽，人家还不如直接打官网电话。”
报价快，就是竞争力。 把常见车型的报价记熟，把出险记录和理赔数据做成台账，客户问起来随手就能调出来。这才是专业的样子。
第三个习惯：续保像“打游击”，撞上一个是一个
最浪费时间的，其实是续保这件事。
很多代理人做续保是这样：翻开通讯录，从上往下挨个打电话。“王哥，您车险快到期了吧？”结果对方说：“早买完了，上个月就续了。”
这种“撞大运”式的续保方式，效率低得吓人。我见过最夸张的一个同行，一天打了80个电话，真正成功续保的只有2个。他自己苦笑说：“这哪是在做业务，分明是在打骚扰电话。”
后来我给自己定了条规矩：每个客户续保前60天、30天、7天，分三次跟进。
第一个节点发消息，提醒客户该关注了，顺带报个价；
第二个节点打电话，问客户考虑得怎么样，有没有什么问题；
第三个节点发个微信，说“哥，您这保险下周就到期了，再不买要脱保了”。
这样一套流程下来，续保率至少能提升三成。而且不用每天临时抱佛脚，该干嘛干嘛，到点办事就行。每天只要花十几分钟维护一下系统里的客户状态，其他时间该跑新业务跑新业务，该休息休息。
去年我用这套方法，一个续保高峰期稳稳拿下了37个客户的续保单，比前年多了整整10个。最关键的是，那些客户都被安排得明明白白，根本不用我催。
说到底，做车险这行，拼的不是谁更辛苦，而是谁更高效。
每天省下那两小时的无效劳动，一年就是730个小时。这730个小时，拿去跑新客户、维护老客户、研究产品方案，哪个不比翻本子强？
经常有人问我，说我现在一个人管着好几百个客户，是怎么做到不乱的。其实也没啥秘诀，就是舍得用工具，手机里的小程序把客户管理、保单查询、续保提醒这些杂事全包了，我只需要专心跑业务就行。业务员拼到最后，拼的其实就是谁更能把这些琐碎事甩开，把精力花在刀刃上。