干咱们这行最怕收到什么消息？不是"太贵了"，是一张截图——客户一个字不打，就拿红圈把总保费圈住。你盯着那个数字，心里咯噔一下，比你的低。手就开始痒，想回一句"这价我也能做"。
这句话发出去，这单基本就不是你的了。他还会去问下一家，下一家再低点，他再回来找你。单子成不成先不说，你这个价格已经砸到底了。
前几天晚上我就碰上一回。截图甩过来，比我低四百多。我盯着屏幕看了半天，最后回的不是价，是一句话：明细方便发全吗，我想看看那边给你配了啥。
他过了一会儿把完整清单发来了。我一条条对，看到第三行心里就有数了——那边第三者责任险报的一百万，我给客户做的是三百万。一百万和三百万差多少钱？一年也就两三百。钱不多，可真要撞了人，这一百万和三百万中间那一截，是自己掏的。
再往下看，那边没配医保外用药责任险，这险种便宜，几十块钱，真住院用药的时候差别不小；车损那块还带了个绝对免赔，两千以下自担。
看到这儿我就明白了。他这单不是比我便宜，是比我少。
同行比价，最容易掉的坑就是只比总价。总价这东西能做，险种砍两个、保额降一档、免赔加一块，数字自然就下来了。客户不懂这些，他只看见红圈里那个数。
所以接这种报价，我现在就走三步。
第一步，不看价，先要清单。就那句"明细发我看看，我帮你对一下"。话不带情绪，不像要争，客户一般愿意发。清单到手先看三处：三者保额多少、有没有医保外用药、有没有绝对免赔。这三处一看，对方是真便宜还是在做低，八成能看出来。
第二步，把差价拆成项，别拆成钱。别跟客户说"我贵四百"，要说"三百万比一百万差两百多，医保外用药一百来块，加起来三百多，我这边等于只多几十"。同一句话，前者是你贵，后者是你全。客户听进去的是哪个，结果完全不一样。
第三步，给两案，不给一个价。只报一个价，客户只有买和不买两条路。给他两个——一个跟截图同口径，保额险种对齐，价格摆出来；另一个保障补齐，贵一点，但贵在哪一项一项写明白。选择权交回他手里，而且是在两个方案里挑，不是在两个价格里挑。
我那个客户最后选了补保障那个。他原话是：听你说完我才知道，那边那个一百万是给我省钱的，不是给我省心的。多花三百来块，他自己愿意。
后来我琢磨，这单能留下来，不是我价格低，是我把那张截图翻译了一遍。客户看不懂清单，只看得懂总价，谁愿意翻译，谁就离这单近一点。
客户拿着别家报价来，多数不是来杀价的，是来要个答案——到底哪份值。你跟着往下砍，等于自己承认那份不值。
再有人甩张截图，只圈总价，别急着打字，先问一句明细能不能发全。这句话问出去，主动权就回来了。