在站里帮车主办年检，有个事儿特别常见。熟人开着车过来，老远就跟你打招呼，你迎上去聊两句，发现他保险快到期了，心里正想着这单稳了，他忽然来一句：“老王，别家给我报了价，比你那个便宜两百多，你看……”话到这儿，他不好意思往下说，我也明白了——熟人不是不想找你买，是怕你赚了他的人情钱。
这种单子最磨人。不熟的人来压价，你可以公事公办讲条款讲服务，行就行不行拉倒。熟人不一样，你降价吧，这单本来就没什么利润空间，让了一次他下次还让；你不降吧，抬头不见低头见的，好像你这个人不会做人。后来我慢慢琢磨出点门道：熟人的单，难点从来不在价格上，在于你把不把话说透。
有个同学来找我买车险，上来就说：“老王，别整虚的，你给个底价，能办我就在你这办。”我说行，给他列了明细，交强险、车船税、车损、三者两百万，一项一项跟他说清楚，多少钱保什么，全透明的。他说行，比别家贵了几十块，但既然你搞清楚了，那就买你的。
他不还价，我反而主动跟他说：明年你那个旧车我建议把车损险去掉，车龄大了保额也低，真出事了赔付也有限，不如把这钱加到三者上去。他听完愣了，说你这人还行，不忽悠我多花钱。你看，熟人跟你的信任，全是这些小事攒起来的。
还有一类熟人更麻烦，喜欢拿人情来压价。“咱俩这关系，你不给我个最低价说不过去吧？”这话听着没什么，其实是在拿交情套你的底线。碰到这种，我是这么应对的——直接给他看保险公司的出单系统，我这单能拿多少佣金，清清楚楚摆那儿。我跟他说，你是我朋友我才给你交底，这单我就挣你几十块钱服务费，旁边人买我还多挣点，你要实在觉得贵，我不拦你，你在外面比一圈价再回来找我。
这话说完，他反倒不好意思走了。人就是这样，你不怕他跑，他就不跑了。你越是陪着小心说“咱们再商量商量”，他越觉得你这里面还有水分。
给熟人做单，我给自己定了条规矩：价格不让步，让的是专业和用心。条款一条条讲透，什么情况能赔什么情况不能赔，提前告诉他。第二年续保什么时候到期、保费大概涨多少，提前两个月就给他打招呼。他要出险了不知道怎么处理，一个电话过来，我教他怎么说、怎么做，一步不落的。
说到底，熟人不熟人的，如果让他觉得你在利用交情做生意，这个单子就算成了也留不住第二年。反过来，你把他当真正的朋友上心，吃饭时候听到他说保险到期了，你慢悠悠说一句“到时候我帮你看看”，第二年他还会来找你。
把交情的事放到交情里去办，把生意的事放到桌面上来讲——六分生意心，四分人情味，这样拼出来的熟客单，做得安心，也做得长久。就靠着这股子实在劲儿，才敢在这个行当里说一句：熟人愿意找你是因为人情，愿意留你，是因为你值这个价钱。
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