在站里出单，车主催“快点弄，我下午还要接孩子”，太常见了。保险快到期，同事介绍过来，坐下就看手机。条款翻到免责那页，他手一挥：不用看，直接说在哪签字。
我一般会拦一下：别的先不签，三条，看完再签。
有的客户愣一下，笑笑，说行。签完走到门口，还会回头来一句，你这个人还算实在。
这话我一般不当回事。但有时候，客户出险后微信上就发来两个字：“好的”。我心里会咯噔一下。
很多代理人都会遇到这样的情况：客户倒车蹭了墙，自己拍几张照片，觉得小事，跟对方私了，撤了现场，回头才想起报保险。你跟他解释，现场撤了举证麻烦，可能一分不赔。他回一句：你当初也没跟我讲啊。
这句话听着不舒服。但我也知道，自己确实有做不到的地方。免责条款七八页，加粗的字密密麻麻，客户又催着签，我那天也没逐条讲。谁能记住七八页？
后来我把这几年碰到的理赔麻烦捋了一遍，客户真正踩坑的，翻来覆去就那几条。
现在出单，条款我照样翻，但只在签字前讲三条。
年检这条，我自己在检测站，最有体会。很多车主觉得年检就是走形式，晚两个月没事。有些公司条款里会写，车辆没按规定检验，或者检验不合格，可能影响理赔，具体以保单条款和当地公司规定为准。我一般就说一句：年检你来找我办，顺手的事，别拖到保险白买。
私了、撤现场，是最容易踩的。车主觉得大事化小，两边商量赔点钱完事，还能少影响第二年保费。问题在现场一撤，责任分不清，保险公司没法定损，你手里又没有交警的责任认定，最后一样可能赔不了。我给客户的原话是：不管金额大小，先拍照、报保险问一句，需要报警的按交警要求处理，别急着撤现场。拿不准就给保险公司打电话，总没坏处。
无证、酒驾这类属于严重免责情形，通常不赔，具体以条款和事故认定为准。我把它拎出来，是因为总有人拿别人车开，或者证过期了自己没在意。提醒一句：驾照什么时候到期自己看一眼，借车给别人也要有个数。
有同行可能觉得，三条够吗？条款那么多，就讲三条，万一客户后面又踩别的坑呢？
我的想法是，条款不是让你念的，是让客户记住的。你念二十条，他一条都记不住。你挑最容易踩的三条讲清楚，剩下的他反而会主动来问。
讲完三条，我一般补一句：剩下那些，真出事不用翻本子，直接给我打电话，我帮你对着条款核一遍，该报的报，不该报的我也说实话。
这句话有用。客户出险第一反应是慌，不知道要不要报，怕报了影响明年保费。这个时候他打给谁，谁就是他心里的那个代理人。
还有个细节，讲这三条别用书面语。年检那条，别说“未按规定进行机动车安全技术检验”，就说“车没年检，出事可能不赔，年检你找我办”。私了那条，别说“未经保险人同意自行协商处置”，就说“先别私了，先打电话问一句”。
条款加粗的部分，客户签字的时候基本是跳过的。你翻给他看，他也未必看进去。但你要是用两分钟把这三条讲成他自己的事，他记得住。
我现在出单前，会把这三条写在报价单背面，或者在微信上给客户发一段话，让他签完字还能翻得到。客户不是不信你，是回家就忘了。留个东西给他，比当面讲十遍管用。
私了撤现场这种事，真发生了，也不是完全没救。照片、停车场监控，能调就调，但能否赔、赔多少，要以保险公司查勘定损和条款核定为准，客户自己搭进去的时间也不会少。
事情办完，他往往会说一句，早知道当初多问一句就好了。
我说，不怪你，也怪我，那天我要是多讲两分钟，你可能就记住了。
所以现在我出单，客户再催快点，我也会拉住他两分钟。就三条，讲完再签。签完我还会补一句，出事找我，我帮你核。
条款从来不是拿来念的，是拿来让客户少踩坑的。三条讲透，比念一整段加粗的字，管用得多。