干车险的，报完价最怕什么？
不是嫌贵，是过了半天手机一震，四个字：“就交强险。”
报价单发得清清楚楚，三者、车损、驾乘都列上了，还特意把价差标出来。人家就回你这四个字，你再多说一句，他回得更快：“不用了，谢谢。”
我以前也这样。客户一说只买交强险，我就开始上课——三者险多重要、车损险不能省、驾乘险才多少钱。越讲，客户越躲，最后连消息都不回了。
后来才琢磨明白一件事。
客户说“就交强险”，十有六七不是嫌商业险贵，是他压根没搞明白交强险到底管什么、不管什么。他怕的是花了钱用不上，怕的是你在硬推，怕的是被坑。
你越讲“这个应该买”“那个不能少”，他越觉得你在冲业绩。你讲得越多，他退得越快。
想通这个之后我就不绕了。
现在碰到这种情况，报价单发出去，客户回“就交强险”，我就打一行字：
“交强险管对方的，超出限额那部分，还有你自己的车，钱谁出？”
发完，停住。不追加，不催，不等他秒回。
这句话好在哪？它不评价、不推销、不吓唬，就是把一个事实摆在台面上：交强险赔的是别人，不赔你的车，而且有额度上限。有责情况下，财产损失限额就两千块，医疗一万八，死亡伤残十八万。撞个护栏、蹭了别人的好车，超出的部分自己掏。
这不是我编的，是条款里写着的，同行都清楚。
问题是，客户不一定清楚。你直接把条款甩过去，他看不懂；你替他算账，他又觉得你在推。反倒是这句反问，让他自己去想——“对啊，那钱谁出？”
大多数人的反应是沉默一会儿，然后回你：“那商业险多少钱？”或者“三者多少钱？”
这时候机会才真的来了。
但我不会一口气全倒出去。我会先问一句：“你平时跑得多不多？车一般停哪儿？”
问这个干嘛？判断他需要什么。天天跑高速的，三者保额往上走一走；车停路边的，车损就得认真聊；家里就这一辆车代步的，驾乘也可以顺带提一句。
给方案的时候，我习惯先讲三者。三者100万和300万，保额差一档，具体差多少钱以当地系统实际报价为准，通常差距不大，这是最好讲的素材。客户一看报价单上的数，反而愿意选高的。车损看车况，老车可以商量，但我会把一句话说在前头：“不买也行，就是你自己修车的钱，得从自己兜里出。”
这句话一说，很多人会重新算账。
还有个细节，报价的时候别只报一个总价。把交强、三者、车损、驾乘分开列，每一项多少钱、保额多少，清清楚楚。客户不是怕花钱，是怕花得不明不白。你给他一张明白账，他反而踏实。
前两天有个客户，一开始也是“就交强险”。我把那句话发过去，他过了几分钟回我：“三者加上吧，300万那个。”
我又问了一句车损要不要，他说先不加，车老了。我没再劝。有些单子不用一次做完，你尊重他的判断，他下次还找你。
回头再看那四个字——“就交强险”。
以前觉得是拒绝，现在觉得是个入口。客户不是不想买，是不知道为什么要买。你给他一个自己想明白的机会，比讲十遍条款都管用。
