昨天下午，一个客户把别家发的报价截图甩过来，就四个字：“我再看看。”
我盯着那截图看了半分钟。险种、保额、保费，每一项都比我报的低一截。
这种时候要是回一句“好的您考虑”，这单基本就凉了。
干这行久了都明白，客户说“再考虑”，十有八九不是真要考虑。真要再想想的人，会接着问你问题，会跟你算账，会把心里那点疑虑摆到桌面上来。什么都不问，只扔下这三个字——那是他已经打算走了，只是不好意思当面拒你。
更难办的是你不敢追问。追上去了显得急，怕客户烦，怕一句话把人逼跑。结果客户在别家签完了，你这边还在等他想明白。
我这两年被“再考虑”放过好几回鸽子。后来慢慢摸出点门道，客户卡住的地方，翻来覆去就那么几个。
一个是，他不确定你报的跟人家报的，到底差在哪。
很多人比价不比保障，比的是数字大小。你三千二，人家三千一，差一百块他就觉得你贵。可真把两份报价单摊开、一项一项问，往往不是这么回事——人家那份驾乘险是单独拆出来卖的，你这份含在里面；或者他三者保两百万，你报三百万。口径都不一样，数字怎么直接比。
这种时候得敢问一句：“您那边报的是哪几个险种，保额多少？”
问清楚了再说。不是硬扛着不降，是先把枪口对准。有些客户比完一圈才发现，对面少报了某个险种或保额，自己没注意。具体以保单条款为准。你不用多说什么，把这句点出来，他心里那杆秤自己就偏了。
再一个是，这车不是他一个人说了算。
这条最容易被忽略。你跟他聊了半小时，他也认可，最后还是一句“我再考虑”。你当是嫌贵，其实他得回去跟老婆说一声，或者车挂在公司名下，得问过管车的那个。
这种客户你催不动，越催他越觉得你在逼他。我一般直接把话挑明：“这车平时您自己开得多，还是家里人也开？我这边把几个要点写清楚发您，您跟家里一说就明白。”你替他把跟家人交代的话准备好了，他就不是在替自己拖延，是往前迈了一步。
第三个，他心里有个没问出口的顾虑。
这条最隐性，也最要命。客户不说，不代表没有。可能是觉得你不够懂行，可能是怕真出了险找不到人，也可能是去年在谁那儿买过，吃过亏。
我一般不绕弯子：“您现在卡在哪儿？价格，保障，还是家里人那边还没商量好？”就这一句，不少客户会愣一下，然后真话说出来了。有人会讲：“我不是信不过你，是去年出险那会儿，打电话半天没人接。”这种话你接住了，比降五百块管用。
说白了，客户要的经常不是便宜，是个台阶。他想选你，但得有个理由说服自己，也说服家里人。理由递过去，他自己就下来了。
开头那个发截图的客户，后来我问了他一句：“您是觉得贵，还是这份报价里有哪项您没看明白？”
他隔了十分钟回了条语音，说那家承诺送两次保养，还有道路救援，问我这边有没有类似的。
我跟他说，保养和救援是增值服务，具体保什么、赔什么，咱们两份保单逐条对一下，以条款为准。差别在渠道和服务，具体保障以保单条款为准。他听完回了句“那我明白了”，第二天单子过来了。
所以客户说“再考虑”，别先慌。真要走的客户，连这句话都懒得跟你说。肯说这三个字，说明门还开着。
下次碰上，别急着降价，也别干等着。把三个问题扔过去——他比的是什么，谁拍板，到底卡在哪。问完你自己心里就有数了：这单该不该追，怎么追。