干车险这行有个怪现象：陌生客户嫌贵，最多不回你消息，过两天也就淡了；熟人嫌贵，你得陪着解释半天，单子没成，下回在小区门口碰见还得点头打招呼，双方都别扭。
上个月就撞上一回。晚上九点多，一个老同学微信甩过来一张截图，别家给的报价，底下跟着五个字：你能做到吗。
连“在吗”都省了。
这种消息最难回。
回“能做到”，等于承认自己之前报高了；回“做不到”，他心里那杆秤立马偏：熟人还不如外头随便找的。更麻烦的是，他嘴上问的是价，心里问的其实是另一句：你有没有坑我。
我那天没直接报数，先回了一句：单子拍给我，险种保额对一下，五分钟给你话。
他磨蹭了一会儿才发过来。一翻就看出问题。他那张报价里三者是100万，我原先给他配的是300万；对方那个价里还搭了一份驾乘险，外带一个道路救援套餐。看着便宜三百，其实是两个口径在比。
熟人单最容易出错的地方就在这。他拿着一张口径不一样的报价来问你，你一急，直接把自己的价往下砍，砍完他还觉得你前头赚了他不少。很多人在这步就慌了，觉得先留住人再说，结果价格一松，后面解释什么都不管用。
所以熟人问价，我先做的不是报价，是要旧单。
旧单这东西太好用了，说白了就是把两样不一样的东西摆到同一杆秤上。就看三样：险种齐不齐、保额多少、有没有捆绑的套餐和增值服务。多数人比价只比总数，不看里面装了什么，你一条条拆给他，他自己都愣。
拆完再谈钱。价差一般就那几个来路：手续费政策、套餐组合、增值服务搭售、保额高低。跟熟人我一向是这么摊的：公司能给什么政策，照实说，一个字不藏；我自己能贴的，不是往你兜里塞钱，那是红线，真出了事最麻烦的是你我俩。我能贴的是跑腿，是出险那会儿有人接你电话，是年检到期提前给你提个醒。
这话说出来有点土。但熟人听得进去，因为他要的本来也不是那两百块。
中间还有个坎，很多人过不去：底价都亮出来了，熟人还是半信半疑。
我以前也想不通，后来才明白，熟人跟你砍价，砍的往往不是钱，是面子。他不好意思说“我不信你”，只能反复问“还能不能再少点”。你越让，他越觉得你还有空间，这个口子一开就没底了。
这时候该给的是同一个口径。
同一个人、同一辆车、同样的险种和保额，一条一条摆出来。三者100万对300万，一年差多少；驾乘险到底要不要；救援套餐你用不用得上。摆完补一句：这张表你拿去问谁都行，问完再回来找我。
这句话不是为了显得大度，是把解释权还给他。他自己比过一遍，再回来签，心里踏实，往后也不容易被人一句话撬走。
说到底，熟人这单难谈，不是难在价格，是难在话没法说透。陌生人你可以上来就讲条款；熟人得先讲人情，再讲条款，顺序反了都不行。
现在再有人甩截图问我“你能做到吗”，我一般这么回：
“能做到的我尽量给你做到，做不到的我告诉你为什么做不到。你先把旧单发我，咱按一个口径比一遍，比完你要还是觉得那边合适，我不拦你。”
十次里有七八次，比完他就不提那张截图了。
不是因为我便宜，是因为那三百块的差价，终于有了个说法。