城东那家洗车店，我去年秋天盯上的。
门脸不大，两个工位，老板自己上手擦车。我前后去了四趟。前三趟都是递根烟、说两句、走人。第四趟我记着了，他没空搭理我，我就站旁边看他擦一台黑色轿车，等他抹完最后一块水渍，直起腰，才抬头看我一眼。
他说的第一句话我到现在记得清："上个月来三拨卖保险的。"
烟我掏出来了，没递出去，又塞回去了。
那就别按他们的路子来。前三个肯定一上来就谈返点——一单给我多少钱，返你多少。老板心里明镜似的，你分的那点佣金，他洗十台车就挣回来了，凭啥帮你转介绍。
我后来想明白一件事：洗车店的钱不在洗车上，也不在保险上。
洗车是引流的，一台车二三十块，赚的是人气。真正挣钱的是后面——车主的车修一修、补个漆、出个事故拖过来，那才是大钱。保险那点佣金，对他们来说就是个零头。
所以你跟老板谈返点，等于拿他最不稀罕的东西，去换他最缺的东西，谈不成很正常。
我那天跟他谈的是三档，一条条报给他的。
第一档，首单现金。 他介绍来的客户在我这儿成了单，我当场给他现钱，不等到佣金到账再分。为啥？洗车店老板做的是现金流，你今天说明天给，明天说下个月结，他听多了。现金当天到位，是信任的事，不是钱多钱少的事。这一档起步不用给高，关键在"当场"，别的三拨人做不到这一点。
第二档，续保服务费。 客户第一年成了，第二年续保我给他留一份。这一档最值钱，因为它是长期的。你想想，洗车店老板最烦什么？今天介绍一个，明天人没了，还得重新积累。续保这一档等于告诉他，这客户只要还在，你每年都有进账。他会主动帮你盯客户——车该年检了、保险快到期了，他自己就会跟车主提一句。
第三档，事故车送修优先。 这一档才是真打动他的。
我跟他说的原话是：你的客户出了事故，报案的时候我提醒他跟保险公司说就近维修，能拖到你店里来的就拖过来。我不碰维修，也不拿维修的回扣，我就是把客户往你这边引。
他听完这句话，坐下来点了根烟。
因为前三个跟他谈的人，谈的全是分我的保险佣金。我谈的是我帮你多接事故车。他修一台车的利润，能顶我多少单佣金？这个账他自己会算。
咱们这一行有个误区，总觉得谈合作就是分佣金。分佣金那点钱，在人家生意盘子里排不上号。老板脑子里的算盘是：我多洗五台车、多接一台事故车，比你这返点实在多了。
说白了，你不是去分他佣金的，你是去给他送客流的。你手上一堆办年检的车主、续保的老客户，这些人都有车，都要修都要保养。你把这个"入口"的价值讲清楚，佣金那点事就变成了顺带的。
到这一步，他才问我一句：你那边客户多不多。
这就是谈成了。
反过来也一样。你要真能把车主介绍过去，他给你介绍回来的时候不会糊弄你——他会挑车险快到期、又跟他聊得来的车主推给你。洗车店老板天天跟车主打交道，谁的车快到期了，他心里比你有数。
后面就是保养规矩的事了。一个月对一次账，谁介绍的、成没成、钱到没到，一张表写清楚，别含糊。咱们做中介的最怕的就是这种合作时间一长，双方都记不清哪笔是哪笔，最后闹得不愉快。
我这边有一张手写的对账表，客户名字、车牌、介绍人、成交日期、该结多少，一行一行。老板看一眼就明白，不用我解释。工具不复杂，管用就行。
选店也有讲究。别一上来就找那种门脸最大、生意最好的连锁，你进不去，进去了也没人搭理你。找那种老板自己站场、自己擦车的，两三个工位，他能说了算，谈一次就落地。还有一种是修车铺，道理一样，他更认事故车这一档。
最后说一句掏心窝子的：跟这些店谈，心态要正。你是去跟他一起把车主的生意做圆，不是去薅他一笔。你今天给他多带一个客户，他明天多帮你说一句话，这关系才转得动。
那家洗车店老板现在还会在我路过的时候喊一嗓子：王师傅，进来坐会儿。
烟这回是递出去了。