干车险这些年，最难受的不是客户说贵，是客户一口气甩三张报价截图过来，末了跟一句：你能做到最低吗。
那天晚上快十一点，一个客户就是这么发的。三张图，三个价，最低那个比我报的少四百二。我盯着屏幕看了半天，没回。不是不想回，是我知道一开口说"能"，这单基本就凉了。
第二天早上我给他打了个电话，没谈价，先问了三句。
第一句，去年出险了吗。第二句，去年单子是谁给你出的，真出事谁帮你跑？第三句，你自己打算保多少，三者100万还是300万。
他愣了一下，说去年没出险，去年是在一个朋友那儿买的，朋友今年不做车险了。这就好办了。
同城三个代理人报三个价，绝大多数时候不是谁坑谁，是这三个价压根不是一个东西。渠道系数不一样，手续费让利不一样，附加险搭配不一样。三者险100万和300万，一年保费也就差两三百块；驾乘险加不加、指定专修加不加，又是小两百。价差就是这么出来的。口径对不上，比价就是白比。
我跟他一项一项对。最低那家三者报的100万，没加医保外用药，驾乘险也没含；中间那家含驾乘险，三者200万；我报的这档是三者300万，医保外用药加了，指定专修也加了。
我说，你要只图便宜，最低那家没问题，条款我看过，没坑，就是保额低一档，真撞了人你自己心里得有数。
他半天没说话，问了句：那你觉得我该选哪个。
我没直接答，反问他：这三家，你觉得哪家出险那天能找到人？
这话说出来我自己都觉得扎。但干久了见得太多了——报完价就没影的，出险时电话打不通的，客户一个人在医院门口站着不知道该找谁的。价格是纸面上的，出事那天谁接你电话，是活人做出来的。
后来我给他出了三档，不是三选一，是三档摆一块儿：基础档、常用档、安心档。每档写清楚保额、免赔、含哪些附加险、适合什么人。基础档就一句——预算卡得死、三年没出险、车也不贵，够用。安心档三者提到300万，医保外用药加上，指定专修加上，多出来的钱一年也就几百块。
我不劝他往上买，我只把差别写清楚，他自己挑。
说个细节，我报价从来不发一张图了事。三档写在一个表里，每项都摆明白，客户拿着去比，哪个高哪个低一目了然。有同行说这样客户更容易跑，我倒觉得相反——你越把一个价格糊成一团，客户越觉得你在里面藏东西。
最后一个事，是我这两年才想明白的。
客户把三张截图甩给你，问你"能不能做到最低"，他其实不是真让你降到最低。他要只认最低价，直接找最低那家下单就完了，何必多问这一句。他多问这一嘴，心里那杆秤在称别的东西——你这个人靠不靠得住，出事找不找得到你。他要的不是最低，是放心。
那个客户最后没选最低那家。他跟我说了句特别实在的话：你报的不是最便宜的，但你是唯一一个跟我把保额讲明白的。
所以现在客户一甩截图过来，我都不急着报价。先问那三句：去年出险没，谁帮你跑的流程，预算多少。三句问完，不少客户自己就明白了——他比的不是价，是三个不同的人在等他。
至于"你能做到最低吗"，我到现在也没正面答过。我答的是另一句：最低我不敢保证，但出事那天第一个接到你电话的，是我。