干车险这行，最怕的不是客户喊贵。贵了好办，险种拆开一项项给他算，实在不行再聊降保额。怕的是报价发过去，隔半天客户回一个字：“哦”。就这一个字，后面没了声，你发啥都像扔进井里。
这个“哦”字我碰上过好几回。头一回碰上，隔两天没忍住，追着问“您考虑得怎么样了”“明天有活动您得抓紧”——现在回头看，那不叫跟进，叫催命。越催，客户越不回。
后来慢慢琢磨出来一个笨办法，头一回试，还真管用。
报价发出去，客户要是半天没动静，我不问“考虑得怎么样”，单独再发一条：
“这单您先别急着定，就帮我挑个毛病——里面哪一条您觉得不值？指出来，我单独给您换。”
这话也就三十来个字，厉害在它不是催，是递台阶。“买不买”是个大问题，客户一时答不上来；“哪条不值”是个小问题，他拿眼睛扫一遍就能回你。只要他肯开口回一句，这事儿就有得谈。
一开始我以为客户憋着不回话，是嫌报价高了，等着别家来压。后来发现，不全对。
有个来站里办年检的客户，闲聊说起去年买保险的糟心事——他在熟人那儿买的，后来车出点小事故要报保险，打卖保险那个人的电话，停机了。再一打听，人家早不干这行了，他一个人在交警队、修理厂之间来回跑，材料少一张就得重来一趟。他那天说了句话，我到现在还记得：
“我不怕保费贵几百，我怕的是出事那天，卖我保险的那个人找不到了。”
这话一下点醒了我。咱们报价发出去客户不回，有时候真不是钱的事——是他心里在犯嘀咕：这人现在报价挺热情，等我真出了事，他还找得到吗？他卖完这单还在干吗？客户真正怕的不是买贵，是出险之后联系不上人，手机上那串号码变成空号。
想明白这层，后头再报价，我就不光报险种和保费了。聊得差不多了，会随口带一句：出险了您直接打我手机，打不通就打我公司座机，我要是调走了，这个号也会转给您。这话不写在报价单上，写在报价单上的东西客户见得多了，不一定信。
干得久了就发现，客户记不住你当时报的是什么价，但能记住出事那天你接没接他的电话。这行的回头客，不是靠报价单攒下的。所以我一直觉得，把每一单的承诺掂清楚、把后面几年的人做扎实，比手机里存一万个联系方式都管用。
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