夜里快十一点，一个老客户给我发微信，上来就是两张照片，拍的是医院走廊和一张病床上的腿，打着石膏。紧接着一句话：“王师傅，我今天不小心碰了个骑电动车的，对方小腿骨折，这医保外用药责任险当时没加，现在加还来得及吗？”
我说来不及了，这险是提前买的，出事当天加不了。
他回了个叹气的表情，说当时觉得几十块钱没啥用。
这险确实便宜，几十块钱管一年，说出来有时候自己都觉得没分量。但它到底管什么，咱们得跟客户讲明白。它赔的是人伤住院时，社保目录外那部分用药——比如效果好一点的进口药、白蛋白这类，社保不报，医保外用药责任险报。
上个月一个来站里办年检的车主，聊起他去年撞了个人，对方大腿骨折住院，手术挺成功的。结果结账的时候他傻眼了，光自费药就花了两万多。他跟对方商量，对方说“你全责，该你出”，他也没话说。去医院一问，大夫说有些药用不用，家属签字确认过的，社保不报，得责任方掏。
他跟我说，当年业务员给他推过这个险，好像就百来块钱，他嫌没用没加。后来我帮他估了一下，如果当时加了，这几万块基本能由保险公司出。
给客户讲这险，我从来不说“万能”，我直接说咱就赌不起那一次。开车上路不怕追尾剐蹭，怕的是碰到人。人一旦住院，钱就不是你能算得清的了。
有同行问我怎么开口推这个险，我跟客户是这么讲的：“哥，这个险说白了就是给你兜人伤那一块的。真出事儿对方住院了，社保不报的药，它赔。一年就几十块，少抽两包烟的事。你可以不买，但万一用到的时候，你掏的是几万。”
这账很好算，所以我不说“这险很便宜你买一个吧”，我说“几十块保费换几万的报销额度，一年就用这么一次机会，你愿不愿意花这几十块堵住这个口子”。
不过有句话得提醒同行，加了这险不等于什么都赔。它只管人伤住院在治疗过程中社保目录外的那部分合理用药，你得跟客户讲清楚，不然后面扯皮找你，你解释都解释不通。我习惯给客户发一段大白话：“住院期间医生开的社保不报的药，保险公司按条款赔；前提是交通事故责任认定的范围内的伤情用药，合理的才赔。”先把丑话说前面，客户后面不找你麻烦。
另外一个事，这个险全名叫医保外用药责任险，是跟着三者险走的附加险。客户买了三者险，才有资格加这个。有的客户问是不是买了它，三者险就可以少买点？千万别这么想，两者赔的不是一码事——三者险管的是该你赔给对方的钱，这个是管社保目录外的用药。我一般建议客户把三者险买够，再花这几十块加个这险，才是把路上最大的那个风险缺口堵上。
有个本地跑车险的同行跟我说过一句话，我记到现在：车险里最贵的东西是客户出险之后才知道保险没用上的那种感觉。你卖他一百样他觉得烦，但你提醒他花几十块钱把最大的窟窿堵上，他会记住你。
几十块钱的单子是没多少佣金，可这几十块钱在要紧的时候顶上几万块的用场，客户记住的是你这个人。下一年他要续保的时候，你猜他会找谁？
回头想想那个半夜给我发照片的老客户，他要是当时加了这险，也不至于出事了再来问我“现在加还来得及吗”。咱们干这行的，说白了就是把那几十块钱提前放到客户兜里，真到用的时候，他一掏，心里踏实的那个劲儿，比你说啥都管用。