去年秋天，老周攥着三张截图来找我。同一辆车，同一个险种组合，保额一模一样，三个价：四千一、四千六、四千九百八。他把手机往桌上一放：老王，你给我讲讲，差价到底差在哪。
我没急着解释，先问他预算多少。他愣了，说没预算，谁便宜买谁呗。
问题就在这儿。
我让他把三张截图放大，一张一张看。险种名称对得上，三者都是两百万，座位险都有，免赔额那栏全写着零，表面看确实一模一样。但第二张底下有行小字："附加增值服务包"，道路救援、代驾、年检代办。第三张没这行，多了一条"机动车损失保险无法找到第三方特约险"。
老周还不太服气，说四千一那个最干净，啥都没有，是不是最划算。
我说你等等，最干净那个，你问问他三者险按什么条款报的。
他当场发消息问了。二十分钟后回我，那边报的是基本条款，另外两个带附加。这时他才反应过来——三个价压根不是三个价，是三份不一样的东西卖出了三个不一样的数字。
不过到这儿才走了一半。真正让我记住这单的，是后面的事。
老周说，第一个代理人聊得最久，回消息最快，报价也最低，但每次他一问细节，对面就说"你放心，都差不多"。第二个爱发朋友圈，一天三条，报价中不溜，看着挺积极。第三个报价最高，从头到尾没催过一次，只在老周问到年检代办时回了一句："你车到明年三月该检了，到时候你要是没空，我提醒你。"
老周选了第三个。
我问他为什么。他说，前两个他不知道找谁，第三个他知道出了事该给谁打电话。这话我记到现在。
三个价里最高那个赢，不是因为他报价高，是因为他把自己这个人放进去了。老周看见的是一个具体的人站在保单后面，不是一串数字。
回到咱们自己身上。客户拿三个价来问，多数人第一反应是解释自己的价为什么合理，或者干脆往下压。这两种我都干过，效果都不好。压价是把主动权交出去，解释条款呢，客户本来就听不太进去，越讲越像你在为自己辩解。
后来我琢磨出个顺序，报价之前先问三句话。
第一句问预算：您这次准备花多少，多两百少两百影响大不大。有的客户其实无所谓，他在意的是别被坑；有的客户是真卡预算，那你就得给他砍配置，而不是砍价。这两种人你用一套报价，肯定有一种谈不成。
第二句问决策人：这车行驶证上是谁的名字。听起来像废话，但家用车很多是配偶在掏钱。你跟前头那位聊得火热，回去一商量，另一半说不行，单子照样飞。提前问一句，很多时候能把另一半也拉进对话里来。
第三句最关键，问对比对象：您手上现在都有哪几家的报价，方便的话发我看看。别怕看，你越敢看，客户越信你。看见他手里那三张，你就知道差价出在哪——险种口径不同，保额不同，还是有人把服务包折进去了。
这三句问完再报价，报的就不是一个数，是一个有锚点的方案。客户心里那杆秤，秤的就不再是四千一和四千九百八，而是你这套比那套多保了什么、少了什么。
我见过不少同行栽在这儿。客户发三张截图来，他第一反应是算差价，算完就开始慌，觉得人家便宜三百，这单没戏了。其实客户多发一张截图给你，就是在给你机会。真不想跟你谈的人，连截图都不会发。
还有种情况得提醒一句。三个价摆一起，最怕的不是价格差，是里面有没有不合规的东西。返佣、垫资、承诺理赔结果，这些只要有一张单子里有，后面出问题就是连锁反应。我一般看到明显低于市场的价，会直接跟客户说清楚，这个价便宜在哪，你自己去问对方，问明白了再决定。不拆台，但也不替他兜。
老周那单我报了四千八，排在中间那个位置。他选了我认识的那个同行。我不亏，因为我一开始就没打算靠最低价把他留下来。
现在再想那三张截图，我明白一件事：客户并排摆出来的看着是价格，其实摆的是三个陌生人的可信度。价格能算，可信度算不出来。
下回再有客户把三张单子甩过来，别急着解释你那三百块。先问问他自己心里那个数是多少，谁在拍板，他还在拿谁跟你比。这三句问出口，你才知道自己该站在哪一格。