干咱们这行的，最难受的不是客户当面嫌贵，是那张报价单发过去，左上角跳出两个字——已读。然后就没下文了。你没被拒绝，也没被接受，就这么悬着，比打电话被骂一顿还堵得慌。
前天晚上快十一点，我躺床上翻微信，一排对话框滑下来，最新一条都是我自己发的报价单，上面那句停在“好的我看看”，时间戳是三天前。那一刻我真想挨个发一句“哥，考虑得怎么样”，手指悬在屏幕上半天，又缩回来了。
以前我真发过，第二天上午挨个问。结果十个里头九个沉得更深，还有一个直接回“再看看”。后来我才琢磨明白，这句“考虑怎么样”不是催单，是逼人交答卷。客户最怕的就是被逼着当场给个说法，给不出来，干脆连消息都不点开。
真正的问题不是他嫌贵，也不是他不信你。是你那张报价单太沉了。我以前习惯一口气发三个方案，三者100万、200万、再加个驾乘，一屏密密麻麻，自己看着都晕。客户点开，眼睛一扫，心里没个数，放下了。放下就再也不想捡起来。
有个来办年检的车主跟我聊过一句原话：你们发来的报价看着都差不多，我哪知道差在哪。这话我记到现在。
后来我改了做法。报价照发，但发完不追“考虑怎么样”，隔一晚上补一句——就一句：
“哥，三者按200万还是100万先出单？你回我一个数，剩下的我来弄。”
这句为什么好使？因为它把一道大题压成了一道选择题。客户不用判断“买不买”，他只要判断“200还是100”。人做减法比做加法容易得多。而且这里头还有个巧劲，三者100万和200万，差的保费其实没多少，具体差多少以当地各家报价为准，一般也就一顿饭到几顿饭的差距。这钱他出得起，纠结的只是要不要多花。你把两个数摆一块，他自己就往上够了。
现在我发方案基本只给两个，发之前还要垫一句：我给你挑了两个，一个够用，一个更稳当，你看看。报得太全，客户反而挑不出重点，这不是服务，是给人添乱。
补这句话的时机也有讲究。我一般不等太久，看他报价单点开了、显示已读，再压个小半天到一天。当天追太急，像逼债；拖到第三天，那个劲头就过去了。还有一点，同一句话不连发两遍，发了没动静就换事，别把一段好关系磨成骚扰。
客户真回了“100万就行”，你也别马上收尾走人。接一句：行，100万我先给你配着。顺嘴再问一句平时跑不跑高速、家里谁开得多。他说常跑高速，我再说一句“那你自己掂量下要不要挪到200万，要不要往上加，你按自己的预算和当地报价定，我把两个方案的差额算给你看”。话说到这，选不选是他的事，我不替他按。
也有补了还不回的。这种我就不追了。隔几天给他发点跟单子无关的：年检到期了提醒一声，违章别忘了处理。有的客户一两个月后自己回来找我，开口就是“上次那个价还有效吗”。
所以到现在，那排已读的对话框还是会有。区别是我心里不那么慌了。我不是在等一个答复，我是在把一道题，替他一刀切成两个答案。他只要抬抬手，挑一个就行。
今晚那个三天没回的客户，回了我两个字：200。