干车险的都有这体会：报完价，客户那边沉默几秒，来一句“先给我出个交强就行，商业险我再看看”。这话听着客气，其实跟“送客”差不多。你追着问吧，显得你只想赚钱；你不问吧，单子就这么凉了。
上礼拜在站里，一个面包车车主来办年检，聊到保险，他说开了八年车就没买过商业险，照样好好的，干嘛白扔那几千块。我没急着反驳，反问他一句：你这车是拿来拉货挣钱的吧？你算过一趟货的钱值多少，还是算过万一撞个人，你得赔多少？
就这一句，他愣在那了。
你看，客户说“只买交强”，他心里真正的账不是保险费，是两本账。一本是保费花出去，没出事就等于打水漂了。另一本才是关键的——他压根没想过出事那天会面临什么。咱们要做的不是说服他掏钱，是帮他把第二本账提前算明白。
交强险是干什么的？打个比方，它就是件遮羞的衣裳，真出了事那点保障根本不够看。伤人的医疗费、误工费、护理费，哪一样不是实打实的数字。现在随便一个骨折住院，几万块进去了，要是伤了人落下残疾，那就是几十万的事。交强险那点限额，在这种账面前根本不够填。咱们讲条款，别照本宣科念“死亡伤残赔偿限额十八万”，你得这么说：你想想，万一对方是个正当年的劳动力，人家躺医院半年，工资谁发？家里老小谁管？这钱最后还不是落在你头上。
就这句话，比你报十遍价都顶用。
话说到这，有的客户会接一句“我开得小心，这么多年没出过事”。这其实是好事，说明他没挂你电话，还在跟你聊。这种客户最吃哪一套？吃“怕”这一套，但你直接说他怕，他会烦。得拿他旁边的人说事。
我一个客户，货车司机，以前铁打的只买交强。后来怎么松动的？不是我说服的，是他亲眼看见同行在路边跟人扯皮，三轮车横插过来撞了，人伤了，那司机没商业险，医疗费自己掏，几年的活白干不说，还搭进去不少。从那天起，他主动跑来问我加三者险要多少钱。
这招叫“借别人的事，敲自己的钟”。你不用说“你也会出事”，你只说“我看得多，真到那时候，没人帮得了你”。干咱们这行，最值钱的不是手里那点折扣，是手机里存着的那堆“事故现场照片”和“理赔单”。
再说那些开豪车只买交强的，理由多半是“我车贵，保险贵，不划算”。这时候你跟他算的账又不一样了。你问他：你车损险不买，万一你自己撞了护栏，修车得花多少？他说有车损险那也得先垫钱。你就顺着说：车损险是给你自己兜底的，三者是给别人兜底的，你开这么好一车，哪个都不该省。
有同行问过我，老王你这些话怎么说得这么顺溜？其实没什么秘诀，就是跟客户聊天的时候，别光盯着保费那一行数字。你盯保费，客户就只跟你谈价格；你盯风险，客户才跟你谈保障。
最近我整理客户资料用工具把每个只买交强客户的车况、用途、大概行驶里程都记下来，等他们来年检的时候，顺嘴问一句“最近还跑长途不”“上次那个路口修好了没”，话就接上了。他车还在跑，你话就不怕没得聊。
但你话说到位了客户还是只买交强，那也别硬推，留一句“行，那你先跑着，记得有啥事随时打我电话”。这次不成，你把他当朋友处了，下回他再买商业险，第一个想到的还是你。
说白了，客户不买商业险，往往不是不信保险，是不信有人真替他算过这笔账。