前天下午给一个客户报完价，微信刚发过去，他秒回四个字：就交强险。
我盯着屏幕看了几秒。这种回复见得多了，车是开了几年的老车，觉得商业险是白花钱，只肯买个交强险上路。你要是直接怼一句"那不行"，他立马觉得你在忽悠他多花钱；你要是顺着只出交强，单子拿下来也没啥意思，更要命的是出了事那天，他第一个电话准打给你。
我没急着报价，也没讲险种，先回了他一句：交强险是赔对方的，那你自己的车和你车上的人，谁赔？
他那边停了一会儿，回我：自己开车小心点不就行了。
这话我太熟了。很多人不是不懂，是从来没往这头想过——交强险的责任限额就那么点，财产损失两千，医疗一万八，死亡伤残十八万，撞了别人的车、伤了别人的人，先从这个池子里出，超出的部分自己掏。这些数字客户不会去算，只觉得每年交那几百块心里就踏实了。
我就顺着他说，"小心"这两个字，是给不出事的人说的，真出了事，就不是这两个字能兜住的。你自己那台车，撞了、刮了、被别人撞了跑了，交强一分钱不赔你。你车上一家老小，磕了碰了住了院，交强的车上人员责任也管不到，那是商业险里的座位险在管。
他问，那我加个车损险不就行了？
我说车损管车，人还得单独管。你平时车里坐的是谁？老婆孩子，接个亲戚，都是自己人。真出事，车修不修得起是一回事，人住院的钱谁出是另一回事。这两个不能拿一个顶上另一个。
讲到这儿他才松口，说那你给我配一下吧，别整太贵的。
我给他配的思路其实就几条：三者往高了配，一百万的保额和两百万的保额，一年差不了几百块，但真撞了人，这几十万的缺口就是天壤之别。车损看车况，老车不值钱可以不买，新车、贷款车一定要有。座位险挑保额足够的，别图便宜买个一两万的，那跟没买差不多。最后加不计免赔，不然理赔的时候按责任比例扣一笔，客户又要回头找你。
这一套配下来，比只交强多花多少？多数客户听完是能接受的。关键不在价格，在于你有没有把"不买会怎样"讲清楚。光讲"这个险种保什么"，客户没感觉；你得把不买的后果摊在他面前，他才知道那个缺口有多大。
我还常跟客户说一句：买保险不是花钱买安心，是花钱把风险卖出去。 你只买交强，等于把车上车下所有人的风险全留给自己扛。平时看不出来，一出事就是几万几十万的窟窿，那时候再想补，晚了。
话说到这份上，还坚持只买交强的客户有没有？有。我一般会做两件事：一是把商业险的报价单也发给他，白纸黑字留个记录，跟他说这个方案我给你放这儿，你哪天想通了随时找我；二是在系统里备注一下，续保的时候再提一次。不强推，但也不能不吭声——提醒到了，后面的事就是客户自己的选择。
回到前天那个客户。他最后还是把商业险加上了，三者配的两百万。签完他跟我说了一句，说以前找的人都是直接问他买不买，没人跟他讲过不买会怎么样。
这话我记到现在。客户说"就交强险"，多数时候不是真为了省那点钱，是没人把另一半风险摊开给他看过。你把这层窗户纸捅破了，单子成不成另说，起码他往后开车，心里是有数的。