一个跑车险的同行，前阵子在本地群里被人点了名。起因不复杂，客户甩来一张别家的报价截图，就一行字：“最低多少？”他没细问，直接在自己报的价上砍了三百块钱回过去，当天单子就成交了。第二天群里有人问他：那台车你按的什么配置？他报的三者一百万，人家那种截图上是三百万，还带个医保外用药。这一砍，等于把该给客户的东西一块砍掉了。
这事我没接话。因为差不多的截图，我手机里也攒了一堆。
客户发过来的东西基本都长一个样：一张图，最上面一个总数，下面几行险种名字，保额那栏是空的，或者干脆糊得看不清。然后就是那句话——“最低多少”。
刚开始干车险那两年，我一看见这五个字心里就发紧，总觉得不报个数字就是不实在。后来慢慢想明白一件事：客户手里那张截图，他自己都没看明白。他不是来跟你比价的，他是来问你“我这单买得亏不亏”。
所以现在我回的第一句，永远是同一句：
“能做，先别急着定，我得跟你对一下配置。”
客户一般会愣一下，说行啊你算吧。这时候别急着敲计算器，接着问他三件事：
“那边三者给你保的是多少？一百万还是三百万？”
“医保外有没有给你带上？”
“驾乘这块算了没，算的多少？”
这三问不是为了戳穿谁。是为了让客户自己意识到，比价得同一个口径比。同样是三者险，一百万和三百万，一年保费差个两三百块钱，这是行里人都知道的账。同一台车，不同公司报出来差个几百块也很正常，差在险种组合和渠道费用上，不是谁手里真有别人拿不到的底价。
你把保额问清楚了，客户心里那杆秤就开始动了。他原来以为自己在比价格，其实一直在比配置。
第二句我一般这么说：
“你把车架号发我，我按一样的配置给你算一版，两边摆一块儿看。”
注意，这里我从来没报过底价。我报的是区间，是配置，是“同样的东西我这多少钱”。报底价这个事，坏就坏在你一开口，后面加什么都加不上去了。客户回头说“能不能再给加个医保外”“划痕给带上吧”，你一分钱的空间都没有，只能自己往里贴。贴一次可以，贴两次你这个客户就是白干的。
更要紧的是，本地就这么大。你今天把底价亮给了这个客户，明天他拿着你这个数去压第三家。传上两圈，同行接你的客户也照着砍。到最后大家都挣不到钱，客户也没多得着什么——他拿到的是更便宜的组合，不是更便宜的价格。
那句“最低多少”，其实客户问的从来不是数字。他问的是：你能不能给我一个理由，让我相信我这钱花得不冤。
有一次一个客户坐下来跟我聊了快四十分钟，临走说了句话我记到现在。他说：“其实你那价比我手里那张贵了不到两百，但那张单子谁给我算的我都说不上来。”
你看，问题根本不在价上。问题是他拿着那张截图，一个人也没跟他把险种掰开讲过。
现在我回那句“最低多少”，心态跟以前完全不一样了。能做，我就先说能做，然后把配置一栏一栏给他对，对完了，价格那栏我从来不主动往下砍。真嫌贵的客户，我会告诉他这几个地方可以调——三者从三百万降到两百万，驾乘少算一点，实在预算紧就先把车损保住。
前几天又有个客户甩截图过来，还是那五个字。我照老规矩回：“能做，先跟你对一下配置。”他隔了十几分钟，把对方销售发给他的完整报价单拍照发过来了，保额、险种、保费全在上面。
那一刻我就知道，这单基本稳了。