凌晨一点多，又把那个客户的聊天记录翻出来看了一遍。
上面是我发的报价单，下面是我打的那行字——“您先看看，有问题随时问我”。然后，没了。三天，连个“收到”都没回。
这种滋味干咱们这行的都懂。追吧，显得急，怕人烦；不追吧，躺床上翻来覆去，总想着是不是哪句话说得不对，是不是别家报了更低的价。
我这人有个毛病，爱复盘。上个月也有个客户，报价发过去两天没动静。第三天没忍住，发了句：“李哥，考虑得怎么样了？”
他隔了半天回我：“还在看呢，定下来跟你说。”
那个语气你都能感觉到，他在皱眉。当时就觉得，这单悬了。
后来坐那儿琢磨了半天，想通一个事——客户不回你，往往不是嫌贵，是你那条消息让他没法接。
你想，“考虑得怎么样了”，这句话是把球踢给客户。他要么回“我买了”，要么回“我不买了”，要么就得编个理由说“我再看看”。怎么回都别扭，那干脆不回。
换个角度想想自己。有人问你“这个事考虑得怎么样了”，你是不是也心里一紧？
所以真正该做的不是催，是给个台阶，让他回你一句话不费劲。
我后来改成这么发：
> “李哥，这单我不催您。就是有个事想跟您确认下——您是比较看重A方案的保障全，还是更在意B方案的价格低？您偏哪个，我就把哪个再细化一下发您。”
你品品。
它没问“买不买”，问的是“你偏哪个”。客户回哪个都行，回哪个都等于在跟你继续聊。而且A和B两个选项摆出来，本身就帮他把决定拆小了。
那次李哥回我：“那你把A方案再算细点，三者我想到300万。”
你看，他不是没看，是等我给他一个开口的理由。
这个二选一的话术我用了挺久，好使的地方在于它不逼单。报价单发出去石沉大海，追一句“考虑得怎么样”是逼单，补一句“您偏哪个”是给台阶。
说白了，客户不回消息的时候，考验的不是脸皮厚不厚，是你会不会递话头。
还有个细节我后来才想明白。报价单本身也得改。
别只发一个价格，发两个方案。一个保额够用的，一个保障全一点的，差价说清楚。为啥？同一辆车，不同渠道报的险种口径和价格可能不一样，具体以实际报价和保单条款为准。客户拿着你的报价，多半正在别处比价。
你给他两个方案，他比价的时候也有个参照。不然他拿着别家一个价格回来，你连他比的是什么口径都不知道。
有个客户就吃过这个亏，拿着别家的报价来压我，我问他那边报的什么险种、保额多少，一问才发现他把驾乘险给算进去了。比价得同口径比，这事咱们自己心里得清楚，也得让客户清楚。
说回那个凌晨翻记录的事。
第二天早上，我按二选一的思路给客户补了一条消息，没提“考虑得怎么样”，只问他偏哪个方案。
当天晚上十点多，他回我了：“收到，晚上看。”
就仨字。比那句“您先看看”后面那片空白，强太多了。
不是每次都能成，也不是补一句话客户就下单。但至少，他从“不回”变成了“回”，这单就有往下走的可能。
咱们最怕的从来不是被拒绝，是连被拒绝的机会都没有。
下次报价发出去没动静，别急着发“考虑得怎么样了”，试试换成——“您偏哪个方案”。
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