晚上十一点多，把一个客户的报价发过去，险种、保额、保费明细列得清清楚楚，末尾还补了一句"这个价我给你留到月底"。
已读。然后没动静了。
大概过了十分钟，他回四个字：再考虑考虑。
我盯着这四个字看了会儿，没急着回。干车险久了会摸出来一点——客户说"再考虑"，十有八九不是在考虑价格，是他心里有个东西没落地，可他自己也说不清卡在哪。这时候你追一句"那您什么时候定"，这单基本就凉了。
以前我也急。客户一说再考虑，我马上跟"姐，这个价真不贵了"，或者"您看什么时候方便，我先把单录了"。结果客户回个"嗯嗯"，头像再没亮过。后来才想明白，那不叫跟进，叫催单。催单就是把压力推给客户，而客户最怕压力。
有个跑了很多年车险的老同行说过一句话，我记到现在：客户说再考虑，你得先弄清楚他是真在考虑，还是在等你替他把问题说破。
咱们这行，客户卡住的地方其实就那么几个，但客户自己不会告诉你。他要是能说明白，早就定了。
一种情况，价格他已经认了，但想让家里人拍板。特别是家用车，很多夫妻共用一个账，男的在前面问价，回去还得跟媳妇报备。你追他，他也没法拍板，只能拖。这种情况我一般会问："哥，是您自己拿主意，还是得跟嫂子商量一下？"问完他往往会松口，说回去跟她说一声。这时候别催，就说"行，我把保障内容整理成一段话发您，您直接转给她看，有啥不明白的随时问我"。你把球递到能拍板的人手里，这单才往前走。
还有一种，他不是嫌贵，是怕出事没人管。去年我给一个办年检的车主报价，他听完没说贵，反倒问我："你们这个，要是真出了事，找谁？"我当时一下就懂了，他心里没底。这时候跟他讲价格、讲折扣都是废话，得讲流程。出险先打哪个电话，定损怎么走，单据怎么留，我能帮到哪一步。他听完说"那我心里有数了"。说白了，客户怕的不是花钱，是花钱之后没人搭把手。
再有一种，他确实在比价。这个得承认，同一辆车不同渠道报价本来就有价差，有的差一两百，有的差三五百，客户比价是常态，不丢人。但他拿来压你的那份报价，保额、险种是不是同一个口径，他自己未必清楚。我遇到过一个客户拿着别家报价来问我能不能跟，我问他那边三者保额多少、有没有把驾乘险算进去，他答不上来。我就说，咱俩别比总价，比划一条：你把那份报价单拍给我，我一条一条给你对。
其实还有个更隐蔽的原因——客户要的保障和你推荐的保障对不上。你觉得三者三百万是标配，他可能只想要交强险加最基础的。这时候不是价格问题，是需求没对上。你给他降个价没用，得把险种拆开讲，哪一项管什么，哪一项可以暂时不买。
说到底，客户说"再考虑"，最该做的不是降价，也不是接着催，是先帮他把卡点找出来。能拍板的、能求助的、能对比的，往往只露一个。
我现在发完报价，如果客户说再考虑，我不会马上追。我会隔一会儿发一句：
"您说要再考虑，我特别理解。就是不知道您最想先弄明白的是价格、保障，还是得跟家里人商量一下？您说一个，我就按这个跟您聊。"
这句话用了挺久，回我的比不回的多。它没催，是给了个台阶。客户选一个，你就知道往哪儿使劲。
前几天那个说"再考虑"的客户，第二天早上给我发消息，说跟媳妇商量了，就按我报的来。我回他"好嘞，我这就给您录单"，心里挺踏实。
咱们这行，客户跟的从来不是最低的价，是那个让他心里有底的人。报价、客户管理、续保提醒这些事，光靠微信聊天记录和Excel，客户一多就容易乱。我现在是用闪电车宝，微信小程序搜一下就有，报价、客户管理、续保提醒都放在一个地方，省得翻聊天记录找客户。