上个月的事。一个客户去年在别家买的车险，今年来找我报价。聊到一半，他甩过来一张截图，别家的总价，后面紧跟着一句：你直接说最低多少，能跟就跟。
我没急着回价。
干这行的都遇到过。客户拿一张总价截图来压你，你盯着那个数字，心里明白——同样的车，不同公司报出来的价差，很多时候不是贵和便宜的问题，是保的东西不一样。但客户不看你这个，他就看到那个总数。
我先问了他三句：平时谁开、跑不跑高速、去年出没出过险。
他愣了一下，说就我自己开，偶尔跑宜昌，去年没出险。
这三句不是客套。谁开，关系到驾乘险怎么做进去，两口子都开的跟一个人开的，搭法不一样。跑不跑高速，关系到三者保额往哪个档走，城里代步和经常上高速，撞上好车的概率不是一个量级。去年出没出险，关系到今年费率怎么走，也关系到有些附加险值不值得加。这三句问完，我才知道该给他配什么，然后再谈价。
接着我让他把截图上的险种明细发我。
点开一看，三者100万，驾乘险只给了司机座，医保外用药那个附加险没勾。他去年买的就是这个组合。总价是比我这低，但低的不是同一份保障。
我给他算了笔账。
三者100万和300万，一年差多少钱？这个以保险公司实际报价为准，通常不会差太多。平时没什么感觉，真撞上一辆好点的车，或者碰了人，100万和300万之间差的那200万，是自己掏。这个道理跟他讲的时候我没绕弯，就一句：你省的是小头，真出事的时候，缺口是几十万，这笔账你自己掂量。
驾乘险那个更典型。只保司机座和全车都保，保费差多少以具体报价为准，但保障范围差的是几个座位。家里人坐车、朋友搭个顺风车，没保到的座位出事就是自认。医保外用药也一样，平时没感觉，真住院用上进口药、自费药，那个附加险差的就是几千上万的报销。
这三块讲完，他没再提最低多少。
反过来问我：那按你说的这个配下来，总共多少？
报价这事儿，门道就在这。客户拿总价比，你不能跟着他比总价，得把他拉回到保障上来。不是让你把简单的事讲复杂，是把他那份便宜报价里缺了什么，一条条摊开给他看。很多时候他缺的不是钱，是没人跟他讲清楚。
咱们这行有个毛病，怕客户嫌贵，上来就报低价，结果人家拿着你的最低价再去压别人，压了一圈，最后出了险发现这也没保那也没保，回头第一个骂的就是你。低价留不住人。价格谁都能报，但这个车该配什么、为什么这么配，能讲明白的不是每个销售都做得到。
那个客户第二天把行驶证、身份证发过来，让我按刚才说的组合出单。
他最后跟我说了句话：价格差个一两百我能接受，但你得让我知道这钱花在哪。
这句话比什么话术都管用。客户不是不能接受贵一点，是不能接受稀里糊涂地多花钱。他不懂的那部分你讲清楚了，价格反而退到第二位。
下次再有人甩截图过来催你报最低，先别急着回数字。问问谁开、跑不跑高速、去年出没出险，然后把他和别家的险种明细摆一块，一条条过。过完了他还走，那也没办法。但多数时候他走不了——他自己心里那杆秤，开始称的已经不是总价了。