中午在站里吃饭，一个来办年检的车主凑过来问我：王师傅，你帮我看看，这个驾乘险是啥？跟座位险不是一回事吗？我去年买保险的时候那人也没说清，我就稀里糊涂勾上了。
旁边另一个等着取车的车主也搭话，说他也是，一直以为座位险就是驾乘险，俩名都带个"座"带个"乘"，听着差不多。
俩人一对，发现保费还不一样。问我到底哪个管用。
这种问题我一个月能碰上好几回。咱们干销售的，要是自己心里没个数，客户一问就含糊，那这单子基本就悬了。反过来，你把这俩东西讲得明明白白，客户觉得你专业，信任就上来了。
先说说俩到底是啥，咱们自己心里得有个准谱。
座位险，大名是车上人员责任险，它是跟着"责任"走的。就是说，你自己开车出了事故，是你这方的责任，车上的司机和乘客受伤了，保险公司赔医疗费、误工费这些。关键就在这——得是你的责任才赔，你要是被追尾了，对方全责，那你车上人受伤就该找对方赔，你自己这个座位险是用不上的。
驾乘险呢，它就是一份意外险，管的是"车上的人"这个身份。无论事故是谁的责任，只要人在车上受了伤，它就按条款赔。哪怕车停着被人家撞了，人在车里受伤，它也能赔。
一句话给客户讲明白：座位险是替你赔别人（责任），驾乘险是给自己人发钱（意外）。
有同行朋友该问了，那到底推哪个？我自己出单的习惯是分人看。
如果一个客户家里就一辆车，平时自己开着上下班，偶尔带带家人，我一般先把座位险讲清楚，让他自己选保额。因为这种客户最怕的是"万一自己责任撞了，车上坐着老婆孩子，医疗费得自己掏"。座位险直接解决这个担扰。
但如果客户家里好几台车，或者经常跑长途拉人，我一般建议他考虑驾乘险。按座保，不限哪台车，不担心里面的责任划分，车内的人都有保障。这种客户你把一句话讲明白，他立刻就觉得你替他着想了。
讲的时候别搬条款术语，你拿客户能懂的大白话比划：
你说座位险，就跟车上的"安全气囊"似的，是给这辆车里的人准备的保障。出了事是你责任才起作用，不是你责任，人家对方的保险管。你说驾乘险，更像是给自己家人买了份随身保障，不管坐谁的车，不管谁的责任，人受伤了就赔。都是一年几百块钱的东西，差别就在这。
有些客户会想两个都买，这时候你就要提醒他：你要真担心的是家里人，座位险保额做高点，或者把每个座都保上，一般也就够了。别让人家花冤枉钱。
说实话，条款这东西，咱们当销售的不比精算师，但客户问到咱头上来了，咱不能只会报个价。把这两个险种一次性讲明白，客户觉得你是真懂行的，续保自然就找你。
你哪怕不靠这个赚多少钱，这单子能留住，客户还觉得你实在，是不是这个理儿？