干咱们这行有个瞬间特别难受。不是客户说贵，是你把报价发过去，他回你一张截图——别家的报价，底下跟一句：人家这个价。
那天晚上十一点半，我正躺床上刷手机，一个老客户发来这么一张图。同一台车，保额看着差不多，价格差了小几百。他问我：王师傅，这个价你能做不？
搁以前，我第一反应就是解释。他那保额低、他那个渠道有优惠、他那个不含什么什么。一套说下来，客户不回了。第二天再问，他说算了，就在那边买了。
吃过几回这种亏我才明白，客户甩截图过来，不是真要你降到那个数。他是在问：我买这个价，亏不亏？
把这个想通了，接法就变了。
我一般先做一件事——认价。先认，不否定。
我会说：这个价格确实不离谱，换我是你也得多问一家。这不是服软，是先把他那股"我要被宰了"的劲儿卸下来。你一上来就说别家这不好那不好，他心里第一反应是——你急了，你心虚。认完价，人才愿意听你往下说。
接着是拆。拆的是这份报价跟你手上这份，到底是不是一回事。
我常说一句：您把那边报价单发我，我不跟您争价格，帮您标标差异，您自己看。绝大多数客户会发。发过来我逐条对——三者险保额多少万，有没有驾乘险，座位险怎么算的，那笔优惠是怎么来的。
差价最大的地方，往往就在三者险。100万和300万，一年保费差不了太多，两三百块的事，保额翻了三倍。有的渠道拿100万报给你，看着就是便宜。再一个是附加险，有的把驾乘险单独拎出来报，你以为省了，其实是少了一块。同一个车、同一种险，才叫比价。口径不一样放一起比，比的是数字，不是保障。
拆完差异，客户心里其实已经有数了。这时候千万别逼他。
我从来不问"那你还考虑别家吗"。我给两个方案。一个是按他那份报价的口径来——保额对齐、附加险对齐，价格能接近到什么程度，我报实话。另一个是我建议的口径，多花一点点，保额往上抬，或者把缺的补上。
然后我说：您自己挑，哪个都行。我不是让您多花钱，是让您知道多花的那点花在哪了。
这个过程里，客户要的从来不是最便宜，是"我没被糊弄"。你把差异摊开给他看，他反倒觉得你实在。你越是追着降价，他越觉得你前面是不是赚了他多少。
有个客户后来跟我说过一句，我记到现在。他说：别家一直跟我讲便宜多少，就你跟我说清楚了便宜在哪。
那天晚上那个客户，最后也没让我降到别家的数。我把两份差异标清楚发过去，给了他两个方案。他隔了半小时回我一句：行，就按你说的第二个来，明天转钱。
所以现在再有客户甩截图过来，我心里一点不慌。怕的不是他比价，是他不比。比价说明他还在认真挑，认真挑的人，你把话讲透，他听得进去。
"报价单发我，我帮你标差异"——这句话我现在发得比报价还勤。平时查报价、管客户、盯着续保提醒这些事，我都放在一个小程序里过一遍，搜索微信小程序闪电车宝，报价、客户管理、续保提醒都在里头。