干车险最难受的不是客户嫌贵，是话说到一半就断了。你发过去报价，他回个“哦”，然后就没了。你追一句“考虑得怎么样”，还是没动静。单子就这么凉在那儿，你连他为什么不买都不知道。
早些年我不懂，遇上客户发来一张别家报价的截图，第一反应就是心慌。
晚上快十点，手机一亮，一个跑了三年的老客户甩过来一张图：微信对话框那么一截，就一个总价，三千三百多，比我报的少了三百二。后面跟一句话——“人家这个价，你能做吗”。
我盯着那个数字看了半天，脑子里第一个念头是：跟。降三百二，这单还有一点利润，不降就没了。
手指都点到输入框了，我又退出来。因为我吃过这个亏——降完之后客户还是走，而且走得更理直气壮，因为他心里已经认定：你原来那个价是虚的。
说白了，这张截图最大的坑不是价格，是它只有一个总价。
同样一辆车，不同渠道报出差价太正常了，差在哪儿？三者险保额是100万还是300万，有没有免赔额，驾乘险是不是给你算进去了，车损的保额按哪个价定。这些看不见的东西，全被一个总价抹平了。
所以我没降价，我只回了三句话。
第一句我问他：“那边三者给你报的多少万？”
他隔了两分钟回：“好像是100万。”
第二句：“有没有免赔额？就是出险了自己还要掏一部分的那种。”
他回得慢了：“这个……他没细说。”
第三句：“他是哪边给你办的，是公司直销还是中间渠道？”
这句他没回，直接打的电话过来。
电话一接通我就明白了，他压根不知道那份报价里装的是什么。他自己也说，那个人从头到尾就发了个总价和一句“这个最便宜”。
我说，兄弟，你这样比不了。咱们把两张单子摊开看，我的三者是300万，他那份100万；中间差出两百多万保额，保费差价通常没想象中那么大，具体以当地报价为准。可真出一次事，自担的差额是按保额算的。
我还跟他说了句实在话：他这个价低，可能不是因为他便宜，是因为他给你的东西不一样。
那通电话打了十几分钟，我一个一个跟他过：保额、免赔额、附加险有没有、定损和救援怎么走。挂之前他说了一句，“你这么一说我才知道，我比的不是价格”。
第二天上午，他把资料发过来了。
后来我把这套问法固定下来，叫它“比价三问”。
第一问，保额。三者多少万，车损按什么价定。保额不一样，价格根本没有可比性。
第二问，免赔额和附加。有没有绝对免赔，驾乘险是不是塞进总价里了，玻璃、划痕这些有没有单收。客户只看到一个总数，你一定要帮他把数拆开。
第三问，渠道和后续。这份单是谁给他出的，出险了找谁，是打电话给客服排队，还是有人能接他电话。这一问最狠，很多低价单就栽在这儿。
三问问完，客户自己心里就有数了。你不用去说他那家不好，你只要让他把两张单子摊在同一张桌上。
这里头有个心态上的坎，我琢磨了好几年才过去。
客户拿别家报价来压你，其实大多数时候不是在逼你降价，是在给自己找个理由——他怕自己买贵了，怕被人当外行。你要是慌着降，等于告诉他“你猜对了，我这儿确实有水分”。反过来你稳稳当当地问三句，把方案给他摆清楚，他心里那块石头反而落地了。
当然也有问完了还是走的。这种我不硬留。他要是只认那个总价，你怎么讲他都觉得你在找借口。但凡是问完愿意听你讲两句的，这一单基本就稳了一大半。
现在晚上微信再弹出来那种只有总价的截图，我一点都不慌了。
我还是会先看一眼那个数字，然后放下手机，倒杯水，想清楚这三问怎么开口——因为我知道，他发这张图过来，其实是想找个人帮他把这事弄明白，不是想找个人陪他一起砍价。